《销售人员岗位培训手册》第一章第一节销售人员的8大工作事项.docx

《销售人员岗位培训手册》第一章第一节销售人员的8大工作事项

销售人员的职业定义：销售人员确实是在一定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，宣传企业产品品牌、引导潜在客户购买产品或服务、实现企业销售目标的工作人员，他们的要紧职责是完成销售目标，实现企业利润。

销售人员是销售的主体，是企业与客户之间沟通的桥梁，是企业里冲杀在最前线的群体，其工作要紧分为以下8项。

一、销售知识储备

销售人员要想顺利开展工作，第一要武装自己的头脑，进行相关知识的储备。销售人员需要了解、把握的知识要紧包括以下6个方面。

〔一〕了解行业和自己的企业。

〔二〕了解企业产品。

〔三〕了解竞争对手。

〔四〕了解终端客户。

〔五〕了解企业销售政策和销售渠道。

〔六〕了解相关的法律法规政策。

二、圈定客户

客户是销售人员一直在查找的目标对象。谁是客户？客户在哪里？如何样才能找到客户？如何样才能把握客户的更多资料？销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题，并建立客户治理档案，确定目标客户，初步建立起客户关系。此项工作要紧包括以下内容。

〔一〕制定工作目标与打算。

〔二〕查找潜在客户。

〔三〕接近不同类型的潜在客户。

三、拜望客户

拜望客户是整个销售工作中最重要的环节，销售人员的言谈举止，每一句问答以及产品说明与展现等都会阻碍客户的判定和决定。

拜望客户工作要紧包括以下6个方面的内容。

〔一〕预约客户。

〔二〕拜望前的预备。

〔三〕面谈，赢得客户好感。

〔四〕产品展现与报价。

〔五〕撰写、提交建议书。

〔六〕客户异议处理。

四、成功签约

销售人员与客户不断地交往、沟通、协商，其目的确实是要促使交易成功，与客户签订合同。这一时期的工作要紧包括以下3项内容。

〔一〕通过引导，促使客户做出购买决定。

〔二〕协商、签订购买合同。

〔三〕与客户辞别。

五、服务客户

销售人员不是把产品卖出去，签订合同就万事大吉了。为了与客户进一步建立起良好的信任关系，销售人员还应积极做好回访工作，不要忘了客户，也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的连续，是和客户加强沟通、建立长久合作关系的关键工作。

服务客户的工作要紧包括以下3个方面。

〔一〕了解服务客户的内容和策略。

〔二〕售后服务，要紧是解决客户产品使用过程中显现的埋怨、投诉、要求索赔和调换产品等。

〔三〕维系良好的合作关系，使新客户变成老客户。

六、收款和催款

收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户，在签约时期双方就要定好付款方式，为顺利收款作好铺垫。因此也有专门情形，客户因为一些状况不能及时回款，这时千万不要急于督促或诉诸法律，要弄清客户拖欠的真正缘故，依照不同的情形，制定相应策略，最终达成收回款项的目的。

收回货款要紧要做以下两方面的工作。

〔一〕按照合同及时收款。

〔二〕运用方法和技巧，催收欠款。

七、客户治理

随着业务的不断开展，销售人员手里积存的客户会越来越多，这时就需要对自己的客户进行治理。老客户的爱护、新客户的开发、销售渠道的治理、大客户的治理等，差不多上销售人员需要考虑的问题。

客户治理工作要紧包括以下3个方面的内容。

〔一〕将客户分类建档治理。

〔二〕对大客户的治理。

〔三〕协助建设销售渠道。

八、商务礼仪

销售人员经常和客户一起参加一些商务活动，为了更好地开展业务，销售人员必须把握必要的商务礼仪，展现自己专业、职业形象，加深自己在客户心中的印象，从而减少销售障碍。

销售人员应把握的商务礼仪要紧包括以下3大项。

〔一〕形象礼仪：仪容、外表、仪态。

〔二〕商务谈判礼仪：谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。

〔三〕其他礼仪：称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、礼仪等。