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商务谈判范文3000字(通用4篇)

1、谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据

提供的模拟背景收集、整理信息；

2、谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈

判组织；

3、谈判计划的制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定

商务谈判计划；

4、谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括

开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。

商务谈判技巧在实践中的具体运用

【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务

谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的

冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈

判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

【关键词】商务谈判原则要领策略

【引言】商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意

见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资

金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资

谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达

成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利

益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，

但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)

的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直

接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最

终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，

然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预

测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方

以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为

同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

谈判具有五方面的性质：

1具有利益性。谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。

2具有平等性。必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方

不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。

3具有多样性。谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面

的。4有组织性。对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组

成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。

5具有约束性。在内容和结果上受环境的制约。商务谈判是由谈判当

事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。

谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事

人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最

佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。谈判标的是谈判双方共

同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。而谈判的议题是双

方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问

题得到解决。

商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结

合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。同时也需要谈

判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。

一、做好商务谈判的准备工作

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各

项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从

而避免谈判中利益冲突的激化。

（一）、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度

对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判

时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的

内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即

在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更

加有力。

如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就

抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，

比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发

新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

如果谈判对象对企业不重要，谈