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寿险业务流程与统计分析（五）销售管理

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u按职责分：销售系列管理系列3

寿险销售人员管理系统4

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?职级rank营销员职级分为两个系列：销售系列和主管系列。销售系列中细分为多个职级，主要以拓展业务为主；主管系列中细分为多个职级，主要以管理为主。1.销售系列：包括业务员、业务主任、业务经理、高级业务经理四级。2.主管系列：包括组经理、处经理、区经理三级主管，分别管辖营销组、营销处和营销区。组经理级主管分设组经理、高级组经理和资深组经理三档；处经理级主管分设处经理、高级处经理和资深处经理三档；区经理级主管分设区经理和高级区经理二档。6

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上下级主管之间具有管辖关系，同级别主管互不管辖，各级主管与其直接管辖的业务员系列人员有管辖关系。8

?推荐关系recommendrelation营销员与其推荐的新签约人员之间形成推荐关系，推荐关系可以为多代。如：营销员A推荐B，B推荐C，C推荐D，那么A与B形成直接推荐关系，B与C形成直接推荐关系，C与D形成直接推荐关系，A与C形成2代推荐关系，A与D形成3代推荐关系。如图：2代9

培育关系为推荐关系的一种衍生，在主管职级中才会产生培育关系。如：培育组、培育处和培育区。一般个险销售人员管理办法中比较普遍；由于银保、团险的业务特性，以及销售人员较少，组织架构简单，因此在管理办法中没有定义培育关系。当主管A直辖的销售系列人员B晋升为组经理时，B及与其有推荐关系的销售系列人员组成新的营销组，A与B形成直接培育组关系，A直接培育B。若B直接培育组经理C，则A与C形成间接培育组关系。若C直接培育组经理D，则A与D形成多重培育组关系。10

培育处关系包括直接培育处、间接培育处。直接培育处是指处经理级或区经理级主管的直辖处中培育出新的处经理。当主管A辖下组经理B晋升为处经理时，B的直辖组、与其具有培育关系的各档营销组构成新的营销处；A与B形成直接培育处关系，A直接培育B。若B直接培育处经理C，则A与C形成间接培育处关系。11

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ü其中，网点业务收入=∑（各险种首年新单保费×绩效提取比例）+∑（各期交险种续期保费×绩效提取比例）×续收率调整系数ü自营业务收入（包括销售佣金型产品的自营业务），按各分公司规定提取比例计算。ü分配保单服务收入，是指客户经理为公司分配的孤儿保单提供服务而收取的委托报酬，由各分公司确定具体计算方式和标准。13

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各渠道销售人员的薪酬由以下几部分组成：基本报酬、绩效报酬、手续费（佣金）、奖励、津贴。这几部分并不是在每个渠道中都使用。如：基本报酬、绩效报酬一般用于团险、银保渠道中；手续费（佣金）则用于个险渠道中；奖励、津贴则在几个渠道中都有定义，只不过根据各渠道销售管理办法的不同，包含的项目不一样。例如：某寿险公司个险渠道销售人员薪酬计算指标。

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各渠道制定相应的考核办法，包括考核周期、考核条件，职级升降等，考核结果包括职级晋升、职级维持、职级下降、合同终止，基本报酬不变，基本报酬下调等。如：ü个险销售渠道的考核期为三个月，在每年度1、4、7、10月所有销售人员参与考核计算。ü银保销售渠道的考核期分为季度和半年。其中客户经理考核期为季度，考核时间分别为每年的4月、7月、10月及次年1月；客户经理主管考核期为半年，考核时间为每年的7月及次年1月。ü团险销售渠道的考核期分为半年和年度。半年的考核影响销售人员的基本报酬，不影响职级，会根据考核结果对基本报酬进行调整；年度的考核既影响职级也影响报酬。例如：某寿险公司个险渠道销售人员考核计算指标。

高理高深理高深区理高任月数个人最近3个月FYC(Q)直区最近3个月累FYC（P）(位Q)直区有效人力（P）直接培育区理人数直最近3个月合持100251率80

高理主任理高66380直有效人力(A)直最近3个月FYC(A)(位Q)直最近3个月合持(%)直接培育理人数Q)管直区最近3个月累FYC(A)(位：1002161直接培育区理人数半年直接增有效人力111111

考降高区理指2

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