课程分享-发卖精英练习[整理版].ppt

课程分享;概述;主题一：销售人员的自我鼓励;一、要有强烈的企图心—想成功的欲望;

1.客户能感觉到你的真实想法，你很难持续保持激情，

2.非常担忧别人会拒绝你；永远不能跟客户平起平坐；

3.帮别人协谈的时候最放松；展现真实的自己；

4.任何工作经历屡次重复后都会变得单调；

5.销售工作遇到的拒绝远远大于接受；三个工匠的故事；

6.除了钱以外，你做这份工作，还图什么？;三、拜访量是生命线—勤奋;必须清楚一个道理：;四、要有“要性〞、“血性〞—激情;不要说没有结果的话;五、销售就是信心的传递—自信;六、不当“猎手〞当“农夫〞—勤恳;七、先“开枪〞后“瞄准〞，—执行第一;八、不抛弃、不放弃—执着;九、胜那么举杯相庆，危那么拼死相救—团结;十、今天的努力，明天的结果—目标;总结：理想中的销售人员应该具备哪些特征？;主题二：销售中与客户交往的六项原那么;第一项原那么;第一：与客户初次接触时哪一种方式好？;销售中如何做到以客户为中心？;案例一:销售就是帮助顾客买产品;案例二:销售就是把客户的事当作自己的事;案例三:销售就是把自己的事不当回事;案例四:随时想着能为顾客提供哪些效劳;一、多考虑我能为客户做带来什么

1.帮助客户采购产品，而不仅仅卖产品，没有人会轻易拒绝别人的帮助，但很轻易拒绝别人的索取；

二、少讲你知道的，多问客户了解的

1.客户不是新生儿，而是“二手车〞

三、多讲满足客户需求的程度，少讲价格

你买衣服时支付的钱是为了什么?

你买时支付的钱是为了什么?

你买药品时支付的钱是为了什么?

客户跟你合作并付款是为了什么?

产品价值是有限的,但需求是无限的,案例:不同阶段的电视机

客户购置的是满足需求的程度，而不仅仅是产品的价格

客户购置的是满足需求的能力，而不仅仅是产品优势;案例五:价格取决于需求而不仅是本钱;四、多一点认同，少一点辩驳?

五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的

六、销售的成功取决于双赢

七、理解客户对销售人员的刻板印象

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;第二项原那么;第二：请你帮助他克服这些毛病!;问答题一：请真实答复以下问题;原那么二：;第三项???那么;第三：;客户不喜欢被自己伤害过的人;如何做到不被伤害？;第四项原那么;第四：;态度与行为;通过改变客户的行为来改变态度；;行为改变态度的方法;第五项原那么;第五：客户的态度是由销售来引导的;不同的心态产生不同的行为;学会换位思考;第六项原那么;第六：;不要传播任何负面信息;总结：销售中与客户交往的六项原那么

;谢谢大家