医药销售过程中的销售跟进与监控管理.pptx

医药销售过程中

销售跟进与监控;目录;

中国医药市场环境宏观分析

与微观市场研究

;中国医药市场四个发展时期;中国医药市场四个发展时期;问题讨论;医改及社保对处方药市场中长久影响;药品招标采购及采购方式改革

;药品招标采购对处方药推广影响

;招标采购与企业关系

;药品收支两条线对企业影响;关于药品价格改革

;关于改革医疗服务价格管理意见;药品定价市场行为

;医院经营性质及方式

;医院经营性质及方式;医院经营性质及方式;社保改革对处方药中长久影响;企业怎样对待社保药品报销;社保目录对处方药影响;商业经营倾向

大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保

医院购药

进入社保、著名厂家、品牌、临床需要

临床使用

疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、著名度

;进入社保是处方药销售基础

进入社保是处方药存在、增加关键

直接影响处方药、间接影响OTC市场

保护作用与妨碍作用

处方药竞争关键策略

对处方药专业化队伍意义深远

;医药企业调整经营战略;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;医院用药选择及临床用药分析;问题讨论;医院销售潜力分析与高效运作;怎样做医院微观市场;怎样做医院微观市场;怎样做医院微观市场;怎样做医院微观市场;怎样做医院微观市场;医院微观市场潜力分析;目标医院推算法;医院销售潜力分析：科室潜力;医院销售潜力分析：医生和适应症潜力;医院微观市场高效运作;医院微观市场高效运作;医院微观市场高效运作;问题讨论;区域业务经理管理职能;区域业务经理管理目标;区域业务经理管理目标;区域业务经理管理目标;区域业务经理管理目标;区域业务经理管理目标;整合区域管理;区域业务经理管理功效;区域业务经理管理功效;区域业务经理管理功效;区域业务经理管理功效;区域业务经理管理功效;区域业务经理管理功效;业务经理与代表所面临问题差异;业务经理与代表所面临问题差异;业务经理与代表所面临问题差异;业务经理与代表所面临问题差异;优异业务经理必备条??;优异业务经理必备条件;优异业务经理必备条件;销售过程中销售跟进与监控;销售跟进目标：

让销售工作依计划有效执行，最终达成预期目标。;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;销售过程中销售跟进与监控;案例2

代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每个月总有一定数量产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每个月虽有销量，但与其造访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力问题，那么张经理应怎样着手处理这个问题？

;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;案例3

代表刘新总是能完成销售目标，他造访频率、造访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考查上一个推广周期报表时，发觉他造访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？

在过去几个月，代表王宇一直没有到达他销售目标，而在上一个推广周期，他又少造访了6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;案例4

李新、刘晓两名业务联络代表在上一个销售周期均未到达销售目标；

从李新情况而言，他负责一家医院原药房主任因病逝世，新上任主任还未到岗，当前暂时由一名副主任和业务副院长负责，而且这种情况已经连续两个月了；

从刘晓情况而言，他未能按计划造访辖区内全部医院主要医师，也未执行设定好推广策略，而且对自己推销产品了解也不够充分。

;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进中所遇问题情景及教授提议;销售跟进不能坚持到底原因;目标设定、工作计划和销售跟进工作程序;业务代表对销售跟进工作抗拒表现;业务代表对销售跟进工作抗拒表现;业务代表对销售跟进工作抗拒表现;业务代表对销售跟进工作抗拒表现;怎样克服业务代表对销售跟进工作抗拒;让业务代表配合经理销售跟进提议;让业务代表配合经理销售跟进提议;让业务代表配合经理