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管理学案例分析报告

直接面对客户—戴尔公司的直销模式

案例陈述

1998年末，美国《商业周刊》评出了本年度1０0名叱咤全球的巨人企业，戴尔公司(D

ＥLL）被评为第一名。它不仅战胜了IBM、康柏、惠普等巨型企业，就连号称软件之王的

微软公司也屈居其后。一个创立于1984年的公司，何以能够取得如此大的成就？答案在于,

戴尔的直销模式发挥了威力.

与IBM竞争

19岁的时候，迈克尔·戴尔决定从德克萨斯大学退学，这位年轻的一年级大学生不想

去做医生、律师或是工程师，而是要成为一名企业家,创办一家计算机公司，用他自己的话

说是要“与ＩBＭ公司竞争”。

戴尔出售计算机的方式有些特别，他没有在大街上租赁铺面,而是通过电话直接将计

算机卖给客户。有人戏称，戴尔是在家里从事销售工作,他身穿睡衣就可以将计算机卖出去.

事实上,戴尔开创了直接面对消费者的商业模式，这就是直销。过去，顾客购买计算机主要

是通过电脑经销商。而戴尔则提出了一个大胆的想法，即“消费者可以通过电话购买计算机”.

戴尔在上大学时就在宿舍里用零部件给同学组装计算机，