客户消费能力判断课件.pptVIP

主讲人：叶品英2011年6月

了解顾客消费能力的重要性?一、决定着成交的金额?二、缩短咨询时间?三、决定着这个单是否能成交

随着生活水平、生活品质的不断提高，人们不再仅仅停留在日常美容、化妆、美发上，整形美容术已成为人们实质性改变自我、美化自己的重要途径，在韩国整形已经非常的风行了，家人朋友经常就会送整形美容医院的消费卡给自己的孩子

客户分类?一、正常求美型?二、功能重建型?三、追星心里型?四、心理恋爱型?五、恋爱婚姻型?六、事业需求型

属于正常求美型的求术者，审美观正常，动机明确。心理特点成熟、老练、持重。提出的手术要求切合实际，符合大众观点，渴望通过美容整形手术，获得较好的面容和体形。术前，目光坚定、无游移，这类顾客多半是美女居多的。?这类人在术后能使内在美和外在美达到完美和谐和统一。他们在治疗方案上能与整形美容医师通力合作，共同商讨治疗程序、治疗的远期效果和危险性，并对自己的术后形象有基本的把握。这类人在治疗人数中占绝大多数，多能收到满意的整形效果。

功能重建型的求术者往往由于先天畸形或后天外伤导致自尊心和自信心受损。这类人对美容整形术寄予很大的希望，希望借助功能的重建找回正常人格和自我评价，从而完成自我价值的实现。然而，这类人并不希望手术的幅度过大，期望以缓慢的改变和不引起外人注意的方式进行。同时，也存在要求一次性完成手术的患者。视情况而定。

追星心理型求术者往往是超级明星的狂热迷恋者，他们不仅在穿衣打扮上刻求与之相似，既便是外形和容貌上也与之靠拢。这类人在美国等发达国家十分多见。据美国比华利山两家整容诊所的调查表明，求术者对美的要求是按近期最红、最受欢迎的明星来改造的。明星的走红指数可以以在整容院的受欢迎程度来确定。在身体方面，布兰妮首当其冲。而罗素·克洛的下巴也

心理障碍型求术者一般心理怪异，性格内向而寡语，易偏激，时而信心十足，时而悲观失望，自暴自弃。这类人多少有些自残误伤和变态心理。常常由于感情和事业的挫败，在肌肤上留下疤疤痕痕，或在肢体上留下残疾。当命运之神降临时，由于倍感无颜见人，或后悔莫及，要求接受整形美容手术。对于这类人，由于其情绪多变，手术应慎之又慎。

爱情之舟是否能平稳到岸？婚姻之港是否风平浪静？容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。但是由于寄托期望值过偏、过高，术后仍会对术后结果不满意、百般挑剔。然而也有的人由于拉皮、隆鼻、隆乳、阴茎延长、爱心手术等手术的成功实施而倍感满意，增强自信，从而挽回行将就“木”的婚姻。

事业不仅关乎人的生存、社会尊重的实现，也关乎求职、应聘的成功。人类美是自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时，对美的追求也就愈加狂热。这类人对整形美容术的要求亦寄以较大的希望，但对美的追求合符大众心理，有正确、合乎常理的审美观，多要求做拉皮、抽脂、隆乳、隆鼻、割双眼皮、祛眼袋等能重拾青春的美容整形手术，以提高魅力指数，为自己的事业前程加分，其中就是隆鼻是很大一部分男士喜欢的。

服饰是一个人的仪表中非常重要的一个组成部分。伟大英国作家莎士比亚曾经说，一个人的穿着打扮就是他教养、品位、地位的最真实的写照。

说起名表在各类奢侈品中的地位时，有句话叫，“穷人玩车，富人玩表”。而一块名表所传达的意义，有人说是“生命讯息的延续”。一则名表的广告词说得好：“你从来不可能真正拥有一块XX表，你所做的，只是为下一代看护好这块表。”

一般一个有一定经济基础的客户，在香包的选择上也是相当讲究的。所以我们经常会看到明星，名媛们在某种场合撞包的现象。香包现在已经成为女性生活中最重要的一部分名包的品牌:LV、Gucci、Chanel、等

一般客人是坐在我们的办公室里面，看是看不到他开的是什么车的，但是我们是可以看到

都说女人是水做的，有品味的女人身上可万万不可缺少独有的女人味唷。有智慧有品味又有女人味的女人是人见人爱，谁又不想成为这样的极品女人呢？

?出入场所?家庭背景?工作环境

如何问诊的参考话术?一、平常出门习惯选用什么交通工具呢？（开车还是打车呢？）?二、平常会不会经常晒到太阳呢？?三、会经常去哪里逛街啊？（会经常来逛天河城吗？）?四、平常是怎么保养皮肤的呢？（会经常去美容院护肤吗？）?五、平常都用什么护肤品呢？

?近距离的接触，可以更真切的体会到客人的气质，修养，品味等。?说钱不是问题的顾客我们应如何判断：?1、钱真的不是问题?2、钱其实就是问题?五官精致程度，有无整形史

要给对方一个友好的，想交谈的信号：开放的肢体语言．你要微笑，打招乎，握手，眼神接触，点头示意．总之，要让对方觉得，你是一个想与他交谈的人；并且是一个很友好，善良的人．交谈的过程中，做一个认真的聆听都很重要．你要听清对