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附件1:外文资料翻译译文

营销策略

内容提要：为了组织的销售能是成功的,它需要根据一个营销策略计划来帮助

保证其努力的目标和宗旨与市场的需要想吻合.营销策略审查市场以确定潜在顾客

的需要，竞争者的战略和市场地位，并且尝试制定出一套能使组织在市场上获取或

维护竞争优势的相关战略。有一些因素会对营销策略计划的发展造成冲击性的影

响，它包括内部因素例如组织的财产、技能和组织文化，外在因素例如各种各样的

市场驱动者、市场或产业运作方式、战略窗口和竞争的本质。一个优选的营销策略

计划也需具备一套意外情况防备策略以应对市场治理及组织生产能力的不确定性。

关键词:竞争优势竞争策略市场地位市场份额营销销售计划组织文化

营销策略

营销策略简述

无论组织的产品或服务多么好，除非它们的价值能被传达给潜在的顾客，否则

组织依然无法实现它的使命。这种传达和交流是组织内市场营销功能的职责.根据

美国市场协会，营销是“一个组织效能和一套创造过程、交流和传达产品价值给顾

客、处理与顾客关系的有益于组织和它的利益共享者的方式”.营销作用包括相辅

相成的两方面。营销策略在市场上审查市场来确定潜在顾客和竞争者本质的需要，

并且试图开发出在市场上将使组织获取或维护竞争优势的战略.操作的营销被建立

在营销策略作用和贯彻各种各样的计划和策略（包括适当的混合营销的发展)吸引

顾客和促进顾客忠实的基础之上的.

产品和服务营销的方法

有很多的方式能用来销售你的产品或服务包括做广告，直接响应、推销活动和

宣传.然而，除非你能了解顾客、市场和产业的需要并且竞争的优势和劣势，否则

这些方法是不太可能成功的。营销策略帮助一个组织尖化它的焦点和在市场顺利地

竞争。营销策略与二个组分有关：目标市场和用最佳的方式传达你的产品价值或服

务到那个市场。一个可实行的销售方针的发展取决于几个关键维度。首先,与组织

之内的所有全球性战略一样，一个成功的销售方针需要由在组织之内的最高管理层

签名。销售方针本质上也具有政治性的色彩:在组织之内的强有力的单位在最佳的

销售方针也许不同意，并且协议也许需要谈判达成。销售方针也许受组织文化的也

影响，并且那得假定这发生。例如,如果组织总是销售它的装饰物给商业主管,它也

许就看不到组织之内的低层人员甚至是成人或少年的个人消费潜力。

实施战略销售计划发展的因素

存在一些能冲击战略销售计划发展的因素,这些因素首先包括组织已经拥有或

它可能欣然获取的财产和技能.例如，如果组织拥有一个重大编程的部门，就为它

能做和销售应用软件提供了可行性的条件。然而，如果这些人员已经在其他工作介

入并且不能自由研究一个新的软件项目，并且组织没能力聘用另外的程序员，起始

一条新的软件线是不妥当的。当开发销售方针时必须考虑的第二个因素是市场领航

者。这些是各种各样政治的,经济的，社会与文化的，并且可能影响基础消费者需

要的技术力量。例如,处理信息和数据增长的容量的需求导致了信息技术在许多产

业的普遍使用.同样，为增加工作机会的大学教育也导致了为赢利的高等教育机关

的扩散.

影响销售策略的因素

然而，销售驱动所在并不是塑造你的市场战略的唯一外力。竞争的本质在市场

上对于销售的成功与否也是非常重要的。实际上但凡商务都存在竞争。当买计算机

时,一个必须在Mac和PC之间作选择。在市场上的多数软饮料都是由提供相似产品

的二家公司的之一制造的。当决定填满你的汽车时，在哪里都有可利用的各种各样

的选择,大多燃料都可利用在泵浦上实际上也是同样。这些企业中的每一个有它自

己的市场位置并且努力通过销售保留它的市场份额.一部分的销售策略能很好的决

定自己在竞争中多么与众不同。

另一个外在的冲击一个企业如何最好的找准自己在市场上的定位的因素是市

场或产业生命周期的阶段.例如,有些组织总能在第一时间出现在创新或新产品的

市场上。其他擅长在应用创新并适应它市场(如低价，特色）的需要。另外,有影

响组织在市场上竞争获胜能力的各种各样的战略窗口。一个战略窗口是在市场的需

要和组织的能力的之间优选的一个限制时间段。例如,当计算机存储技术继续演变，

人们存放数据和信息的方式也随之而变.打孔卡和磁带给5。25英寸和3。5英寸盘

让了路.今天，人们越来越多的用记忆黏附存放数据和信息，并且许多计算机甚至

都不配置有驱动硬盘。使用打孔卡在很多人的观念中是和使用算盘一样过时的.一

旦战略窗口开始关闭,这是组织寻找另一个机会的最佳典