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销售攻心术：28条销售技巧和策略，让客户“怦然心动”

作为销售，你有没有遇到过这些情况？每天四处奔波，嘴皮子都磨破了，客户却选了别人家；

拜访客户，对方嘴上不停地说好，但却迟迟不下单；面对客户价格打压，不知道怎么应对；

遭遇客户排斥、冷眼拒绝，却不知道怎么办？等等。

以上种种，很可能是你没摸清客户心里所想，没有戳中对方要害。如何改变这一局面呢？文

章梳理了28条销售技巧和销售心理及应对方法，分享给销售人参考。

一、销售人员前期准备

1、销售是从被拒绝开始的

没有被拒绝过的销售是不存在的。被客户拒绝的理由很多，比如没钱、没时间，没权利、产

品不够好、服务不够周到等等。面对拒绝，直接陷入自我否定，或者只想着自己的委屈，那

就真的“结束”了。

有一点，销售人员一定要搞清楚，就是多数时候客户并不是在拒绝你本人，而是拒绝你所推

销的产品或服务，即使是拒绝你本人，那也是很正常的。我们要做的就是把注意力转移到解

决问题上，也就是分析被这个客户拒绝的原因，以及接下来要用什么方式对待这个客户。

2、客户通常会考虑哪些问题？

在拜访客户之前，把如下六个问题写下来，设计好答案并给出足够的理由。只有这样，在面

对客户时，你才更有信心把产品销售出去。

1）你是谁？

2）你要跟我介绍什么？

3）你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4）如何证明你介绍的是真实的？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在跟你买？

3、找对人

向没有购买意愿的人推销是简单的事，因为他们没想从你这里得到什么，而之所以听你的推

销，不过是在打发时间或是出于礼貌。但是四处瞎忙，盯着没有权利做决定的人，最终只是

做无用功。与其和这些人浪费时间和口舌，不如直接找能拍板的人，即使被拒绝，至少还有

成交的希望。如果想成为一个合格的销售，就必须从上往下进行推销，别无选择。

二、捕鱼先织网

1、登门槛效应

有经验的销售，在第一次拜访客户时候，绝不会说“你好，打扰您几分钟，我是推销什么什

么的。”

举个例子，有个销售冠军通常会这样做。他第一步会告诉客户，自己刚好路过这里；接着，

会夸奖客户，无论内容是什么都好；然后，还会请客户帮个小忙，比如给他倒杯水。之所以

这样做，是想让客户首先展现出善良友好、乐于助人的一面。在喝水期间，才会趁机向客户

推销产品。因为客户在前面已经初步建立了良好的形象，为了维护这个形象，通常大概率不

会直接拒绝销售员。

这也是为什么很多销售员在卖东西的时候，不是让客户直接买，而是先让客户试穿、试用。

2、逆向思维

看过一个笑话：男生陪爷爷去公园散步，不远处有个气质美女，忍不住多看了两眼。爷爷问，

喜欢吗？男生不好意思的点点头。爷爷又问，想要电话号码吗？男生瞬间脸红。爷爷说了句，

看我的，就朝美女走去。过了几分钟，男生电话响了，一个甜美的声音说到：你是XX吗？

你爷爷迷路了，我们在公园XX位置，你快过来吧。。男生默默地存上了电话号码。

逆向思维，并不是高深的学问，而是声东击西地引导对方，说出内心的“秘密”。举例，假如

你是一名保健品推销员，面对老年客户，如果你开场就说“您老人家气色不太好，需要注意

营养”，十有八九会让对方不悦，然后嫌弃走。反之，如果你说“您看上去气色不错嘛，腰

板还挺硬朗的...”，那对方大概率会窃喜，然后不好意思地告诉你其实也没有那么好，什么

腰呀、腿呀、血压呀都不好。然后，你就成功地引导对方说出来了自己的需求。

作为销售，最重要的是获取对方的真实需求，只有引导顾客说出其主要的需求，再根据要求

匹配相对应产品的特色功能，才能事半功倍。

3、售前如何赠送，才能吸引客户？

案例：某年轻女性时服装店，老板通过设计赠品策略，使客户回头率达到78%，转介绍率

63%，利润是同行3倍多。怎么做到的呢？

具体做法：店门口陈列上精美女性袜子、发卡、发圈等，并标注上：你可以免费拿走它。只

要进店花30元办一张会员卡，就可以任意挑一件商品带走。并且，以后每月都可以在会员

日免费带走一件商品，这个会员卡可以享受折扣，且30元可以冲抵消费。就这样，因为太

划算，吸引了大量客户进店，大波客户进店之后，又会顺便逛逛产生新的消费。在每个月的

会员周，服装店还会把精美赠品图片发送到会员手机上，提醒会员可以来领取赠品。然后，

很多会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。

赠出策略：如果只是单纯送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能

成交一次客户，那么客户就会记住你!这里的成交，可以是产品、可以是服务，或者仅仅是

一张会员卡或者一个特权。注意促销商品，一定是小额，如果是大金额，很容易把客户吓跑。

4、让客