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阅读材料4——推销接近

一、推销接近的原则

1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。销售人员应学会适应

客户，根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。

3、销售人员必须减轻客户的压力。当销售人员接近客户时，客户一般会产

生购买压力，具体表现为冷漠拒绝或故意岔开话题。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

5、微笑原则。只露出四颗牙齿。“G字微笑练习法”，即每天早晨起床后对

着镜子念英文字母G，以训练笑脸，把微笑变成一件十分自然的事情。

二、常规接近法

（一）商品接近法

也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意

和兴趣，从而接近客户的方法。

FAB法则：Feature即特性，Advantange即优点，Benefit即好处。

（二）介绍（关系）接近法

推销人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。

“不看僧面看佛面。”一般人对陌生的直销商都有排斥感，可是在熟人的介

绍之下，看在熟人的面子上，都会接受你的好意或邀请。

推销员与准顾客之间的共同经验，共同嗜好，共同朋友，共同学校等都是搭

关系的好题材。此外甚至一面之缘或一起听过演讲，也可搭上一点关系。

（三）社交接近法

（四）馈赠接近法

推销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

（五）赞美接近法

销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。

当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。即以“赞美”的方式对顾客的

外表、气质等进行赞美，接近顾客。

（六）利益接近法

通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣。

e.g.一推销员曾几次拜访一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了

对方的拒绝。后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则

关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发

财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”销售人员向老

板提赚钱发财的建议，那家老板会不心动呢？

（七）求教接近法

一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。

直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和

记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

（八）问题接近法

帮客户解决问题

三、非常规接近方法

（一）好奇接近法

好奇接近法，就是推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。好奇心

和探索欲是人类行为的基本动机之一。

e.g.死人问：“我应该是上天国的，为何来这儿呢？”

阎罗王回答道：“你没有资格上天国呀！”

死人问：“为什幺？”

阎罗王回答道：“你死后，你的遗孀一日三餐都成问题，你哪里有资格上

天堂呢？”

死人曰：“我并不是自得其乐呀！我是因为意外事故而死的，这并不是我

的责任啊！”

阎罗王道：“假如你在生前投保了人寿保险，你家人的日子就不会如此难

挨了。”

（二）震惊接近法

推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣。对

于少数顾客，利用震惊接近法，才能冲破其坚固的心理防线，同时，利用震惊接

近法接近顾客，增强推销说服力。

e.g.据官方最近公布的人口统计资料，平均约有90％以上的夫妇，都是丈夫

先妻子而逝，因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法，

当然是尽快买下合理的保险。”

（三）戏剧化接近法

推销人员利用各种戏剧性的表演活动引起顾客注意和兴趣进而转入面谈的

接近方法。如果顾客爱进图书馆，推销人员可以装做书迷；如果顾客喜欢运动，

推销人员可以装成运动员；如果顾客喜欢上酒楼，推销人员可以装作一位过客，

在桌边“邂逅”。

e.g.为了证明科伦香水质量高，推销员把香水喷洒在空气中，然后马上用打

火机把散发在空气中的香水点燃。

e.g.美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，

于是他把