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销售工作管理方案
开发出企业有效用户，建立企业和用户之间关系，提升企业人员用户服务意识、提升企业整体用户服务管理水平，和用户关系保持更长久，全部是必需要处理问题。此方案针对我企业销售行业特点，规范销售人员工作，提升销售人员工作效率，充足调动销售人员开拓能力和发展潜力，并发明良好销售业绩。
企业销售管理模式
企业用户为军工和部队，销售以项目为单位，这类项目以用户项目为基础，表现为周期长，包含人员多等特点，针对这类项目，企业下大力气以销售为重中之重，为确保销售工作顺利进行，从人才引进，入职培训，日常汇报及考评等多方面进行了加强，并花费资金建立CRM平台。意在将销售步骤规范化，形成坚强凝聚力和战斗力，营造一个拼搏进取、团结向上团体文化，为团体不停前进提供持久、强劲动力。
就像业余运动员和奥运会运动员表现。业余运动员考虑是将球投入筐内，最近十个未命中球，最近三个成功投中球，和另一个投失球显得多么愚蠢。和此相反，一位奥林匹克运动员感受球位置，其它球员存在，为了将球运得更靠近篮筐所需要做正确动作。对周末运动员而言，目标很大程度上遮蔽了成功投中或投失这一命题步骤。而对奥运匹克运动员而言，步骤会自然地指导并逐步实现目标。
企业现有销售工作管理分析
经过和企业各级领导和相关人员沟通，在项目运行过程中销售模式关键表现为以下图示：
用户
用户
销售
技术
财务、支持支持
市场
总经理销售
总经理
销售
销售副总
销售副总
销售人员
财务
销售副总
财务副总
财务人员
技术
销售副总
技术副总
技术人员
市场
销售副总
市场副总
市场人员
企业资源平台关键表现以下所表示：
项目二销售技术
项目二
销售
技术
市场
财务
项目一
销售
技术
市场
财务
资源（总经理）
资源（总经理）
现有销售工作步骤问题
伴伴随项目标进行，根据企业现有管理步骤在销售过程中关键存在以下问题：
从管理者角度
企业销售人员对销售工作态度不主动，对工作消极怠工；
销售工作不能根据企业制度和要求做；
销售人员对项目信息了解不清楚；
完成情况不理想，对目标不了解；
……………..
从销售人员角度
企业制度要求冗余，难以适应；
企业在财务方面控制严格，无法正常开展工作；
用户认关系，等候领导分配工作和项目；
无法计算自己收入，签单后也挣不到钱；
…………….
企业销售管理方案
工作步骤问题分析
从以上管理模式和出现问题来看，关键问题出现在是以目标为导向销售还是以步骤为导向销售。依据向多位销售人员了解，销售人员更关注是目标，项目从无到有过程怎样产生会在销售人员心里产生关键影响，销售人员间对比和经历造成逐步出现自己跑项目慢，领导给项目快；自己跑项目不轻易挣到钱，领导帮忙跑项目多少还能够分钱；自己跑项目有可能会丢单，领导帮助一定能签；自己跑项目企业制度管理严格，呈批件、签字、报销手续繁琐，周期长等。
出于这么目标造成和用户沟通时即使掌握商议性技巧销售也会显得粗糙而拙笨。比如，假设销售人员训练有素地提出试探性问题以发觉用户需求。假如销售人员只重视实现销售目标，而不管其它，用户会很快认识到，问题关键纯粹是为了达成交易，后续出现在领导帮助下签署协议，以后难以有后续项目开展，慢慢变成了等、靠、要项目，用户处也难以有实质进展。
在现有模式中从管理者方面更期望在以下三个方面企业能有长足进步，一、完成目标；二、建立团体，依靠团体；三、提升技能和单兵作战能力。但以上三个方面需要平衡发展，因为企业一个项目基础包含企业各个部门，各部门领导关注方向在同一项目中角度不一致，造成轻易出现以下三个方面问题：
重视完成年度目标，忽略其它两个方面
结果：短时间内可能有突破，时间长会显著出现问题。
重视团体建设，
结果：团体和和气气，就是没有业绩。
重视技能提升，忽略其它两个方面
结果：独立作战，谁也看不上谁。
基于以上问题分析，企业内部慢慢养成“多做多错，少做少错”工作态度，逐层等候上级领导要求和帮助，最终依靠总经理一人来下达指示和计划，各级岗位工作人职员作量加大但效率不高。企业管理在下放责权上总是想放不敢放。
销售管理提议方案
以目标为导向销售将关键放在预先确定里程碑上，从最初会议开始，随销售终止而结束。以步骤为导向销售将关键放在为了将销售向前推进所必需实施活动上。按企业现在现阶段及其未来发展思绪，势必需将销售工作建立在用户主动给销售人员带来生意和机会长久合作式用户关系上。
拥有销售步骤销售团体一直会优于那些没有销售步骤团体。然而，并非全部销售步骤起到作用是一样。按企业现有模式和现有管理步骤，销售人员一直处于等、靠、要状态，这是管理人员首先处理问题。处理这一问题应从两个方面入手：一、从各级销售人员日常工作抓起；二、企业各部门及相关人员配合。
销
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