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督导如何提升店铺业绩

一、督导职责

1、核心职能：提升业绩

规范管理

2、基本职能：培训指导

促销执行

上传下达

信息收集

报表软件等

二、角色扮演

医生、护士

老师、传教士

教导员

调查员、

攻尖兵

三、应知应会

1、核心技能:

店铺诊断、陈列、培训

2、入门技能:

对公司、品牌、行业、对手、商品、客户、目标群体的了解。

公司：

公司的成立时间

辉煌的发展历程

主要成就和荣誉

创始人的奋斗故事或实力

公司的价值观

优良传统和感人事迹、宣传口号

经营优势、发展愿景

行业或客户评价等。

这些可以培养店员的自豪感、荣誉感,也是营造店员激情的主要内在

动力之一.

商品:

设计理念、故事/来源

产品风格

适合人群、场合

款式卖点、面料特点和保养

色彩流行趋势/好处/适合肤色等。

这些在短兵相接的直接销售中至关重要，是直接提升销售的基本武

器。

3、基本技能：

店：

店员-—销售技巧

店长——店面营运、团队管理

市场调研

商品分析

人:

沟通（聆听/引导/表达/说服)、

激励、

授权（教方法/跟过程）、

信任、

考核

事:

发现问题、

解决思路、

执行、

控制

辩：

会讲故事、

会纠正店主和店员的观念，

会洗脑，

“只剩下5发子弹了”与“还有5发子弹呢”

“这里的人都不穿鞋子”与“这里的人都没有鞋子”

4、必备技能：

店铺诊断

有经验的督导一般需要具备非常广的知识面，而这些知识是在长期的工

作中不断积累形成的。

四、工作流程

内部了解——准备功课——现场诊断—-实施整改——持续跟进

第一项：内部了解

1、店铺销售:

了解开业时间、月销量、销售走势、近期动作、商品结构、销售策略、

销售特点（主销品种、价位、颜色、类型等）地区消费和销售特点、商品空

缺、周边店铺情况等.（判断依据之一)

2、店铺硬件:

商圈位置、竞争对手、竞争环境、面积门宽、形象装修、电脑软件等。

（判断依据之一）

3、客户情况：

了解加盟商性格、脾气、理念、格局、生意结构、管理水平、投入度、

籍贯、家庭等。(判断依据和选择建议的方案和方式)

4、店员情况：

了解店员的配置、素质、心态、稳定性、“头脑”，甚至个人的姓名、籍

贯、长处、特点等。(判断依据和融洽关系、深入沟通、提高配合度等）

第二项:准备功课

1、电话沟通：

下店前一定要先和客户及店员在电话里就店铺营运和情感深入沟通，也

可安排一些适当的准备工作,如整理VIP资料、缺失品类补货等,为下店预热。

2、整改思路：

收集整理目标店铺的资料档案,根据了解的情况草拟整改计划.

3、问题应对

事先列出店铺可能出现的各种问题和情况，准备好备选的解决办法;

事先列出店主、店员、顾客可能提出的各种各样的问题，并准备好从对

方角度能满意的答案。

4、管理工具：

刀枪剑戟的武器、腾拿跳挪的武术、令牌和军饷（胡萝卜和大棒)。

以及短、长期奖励方案和能