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督导如何提升店铺业绩
一、督导职责
1、核心职能:提升业绩
规范管理
2、基本职能:培训指导
促销执行
上传下达
信息收集
报表软件等
二、角色扮演
医生、护士
老师、传教士
教导员
调查员、
攻尖兵
三、应知应会
1、核心技能:
店铺诊断、陈列、培训
2、入门技能:
对公司、品牌、行业、对手、商品、客户、目标群体的了解。
公司:
公司的成立时间
辉煌的发展历程
主要成就和荣誉
创始人的奋斗故事或实力
公司的价值观
优良传统和感人事迹、宣传口号
经营优势、发展愿景
行业或客户评价等。
这些可以培养店员的自豪感、荣誉感,也是营造店员激情的主要内在
动力之一.
商品:
设计理念、故事/来源
产品风格
适合人群、场合
款式卖点、面料特点和保养
色彩流行趋势/好处/适合肤色等。
这些在短兵相接的直接销售中至关重要,是直接提升销售的基本武
器。
3、基本技能:
店:
店员-—销售技巧
店长——店面营运、团队管理
市场调研
商品分析
人:
沟通(聆听/引导/表达/说服)、
激励、
授权(教方法/跟过程)、
信任、
考核
事:
发现问题、
解决思路、
执行、
控制
辩:
会讲故事、
会纠正店主和店员的观念,
会洗脑,
“只剩下5发子弹了”与“还有5发子弹呢”
“这里的人都不穿鞋子”与“这里的人都没有鞋子”
4、必备技能:
店铺诊断
有经验的督导一般需要具备非常广的知识面,而这些知识是在长期的工
作中不断积累形成的。
四、工作流程
内部了解——准备功课——现场诊断—-实施整改——持续跟进
第一项:内部了解
1、店铺销售:
了解开业时间、月销量、销售走势、近期动作、商品结构、销售策略、
销售特点(主销品种、价位、颜色、类型等)地区消费和销售特点、商品空
缺、周边店铺情况等.(判断依据之一)
2、店铺硬件:
商圈位置、竞争对手、竞争环境、面积门宽、形象装修、电脑软件等。
(判断依据之一)
3、客户情况:
了解加盟商性格、脾气、理念、格局、生意结构、管理水平、投入度、
籍贯、家庭等。(判断依据和选择建议的方案和方式)
4、店员情况:
了解店员的配置、素质、心态、稳定性、“头脑”,甚至个人的姓名、籍
贯、长处、特点等。(判断依据和融洽关系、深入沟通、提高配合度等)
第二项:准备功课
1、电话沟通:
下店前一定要先和客户及店员在电话里就店铺营运和情感深入沟通,也
可安排一些适当的准备工作,如整理VIP资料、缺失品类补货等,为下店预热。
2、整改思路:
收集整理目标店铺的资料档案,根据了解的情况草拟整改计划.
3、问题应对
事先列出店铺可能出现的各种问题和情况,准备好备选的解决办法;
事先列出店主、店员、顾客可能提出的各种各样的问题,并准备好从对
方角度能满意的答案。
4、管理工具:
刀枪剑戟的武器、腾拿跳挪的武术、令牌和军饷(胡萝卜和大棒)。
以及短、长期奖励方案和能
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