《合同谈判流程及技巧》培训课程.docx

专用专用

适应对象：全部选购人员——娴熟把握、灵敏运用

适应对象：全部选购人员——娴熟把握、灵敏运用

目的：了解和把握选购及合同谈判的根本流程和内容，以争取更好的交易条件。建议课时：2课时

核心内容：

一、合同谈判流程：

1、

2、

3、

4、

选购谈判的定义

采谈判的预备

谈判的过程及工程

谈判的总结及流程图

二、与供货商谈判的心理技巧

文件名称合同谈判流程

编 制 选购中心办公室 审核

总编号部门编号

版次

BBG-XXXCGZX-03

01

批准

公布 年月日日期

页码 01/03

秘级 一般

1、目的：为达成供需双方合作目标的全都，实现双赢。

2、适用范围：全体选购人员

3、参考文件：

4、名词解释：选购谈判，一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或争论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过打算、检讨及分析的过程达成相互可承受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了全部交易的条件，而非只有价格。

5、职责与权限：

本流程专为洽谈商品的《供给合同》、《联营合同》、《租赁合同》设定。

选购中心办公室监视此流程执行。

6、内容：

谈判预备阶段

打算和调查争论

依据合作品牌及供给商，制订年度合同谈判打算。

针对合同谈判打算，调查了解各品牌、各供给商以往的合作状况，及年度进展打算，确定该品牌的谈判目标值，此目标需得到商品部部长确认。

建立商品信息平台

依据电脑系统内已有的大类商品明细，确定小类商品组织表，选择好要引进的单品、物流方式、合作区域及供给商。

明确总部及片区商品资源，安排片区商品引进范围。

依据小类商品组织表，确定门店商品配置表。

建立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区选购。

片区选购接收商品信息后，同样查找、了解、分析供给商资源。

总编号部门编号

BBG-XXXCGZX-03

公布 年月日日期

文件名称 合同谈判流程

版次 01

页码 02/03

6.2

谈判阶段

6.2.1

看 样：确定引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品尝其

味道，并检查其证件资料等。

6.2.2

报 价：供给商将商品价格表交我方选购员，我方进展市场价风格查，

比照、分析、确认后再定进、售价〔定价以消费者需求为导向

认定，确保小类毛利率目标的实现〕。

6.2.3

洽 谈：1、双方确认引进商品明细；2、确定物流方式；3、确定单品

合作门店或范围；4、选购协议进价的重确认；5、确定合作

的生意量〔销售额〕及毛利率目标；6、确定结算方式；7、确

定供给商的各项费用赞助；8、商定其他附带条款等。

6.2.4 二次谈判：首轮谈判完毕后，双方意见如不能达成全都，则进入二次谈判，直至双方就合作条件达成共识止。

总结阶段：

谈判小结：各选购员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长汇报：供方提出的合作要求、比照分析我方制订的谈判目标、双方已达成的工程、确定下一轮谈判的重点及要解决的问题、时机和威逼等〔SWOT分析〕，与部长确定调整方案。

谈判后：在双方就合作条件达成全都后，填写《合同申报表》，报商品部长审核〔片区的则需先报片区经理审核〕，再上报选购总监。

6.3.2 反 馈：经选购总监审批同意后，方可签订正式合同文本。

7、流程图：

文件名称 合同谈判流程

7.1流程图

总编号部门编号

版次

BBG-XXX 公布

CGZX-03 日期

01 页码

年月日

03/03

销 售

预备阶段

打算和调查争论

制定年度谈判打算及目标 毛利率

费用

了解品牌、供给商以往合作状况及实力状况、市场状况

制订小类商品组织表

划分总部及片区商品资源

建立商品信息平台确定门店商品配置表

建立商品档案平台

看 样：外观、质量、口感及检查证件资料。

报价：供给商供给价格表，首先否认第一次报价，并提出期望的其次次报价。

首轮谈判：确定具体合作范围及相关费用。

谈判阶段二次谈判：解决首轮谈判未达成共识的问题，讨价还价，

做出小量让步前，应以对方做出其他相应条件的让步为交换条件。让的步伐要分得越细越好。

合同谈定：在未签订合同之前，在未达成最终一个合作条件之前，永久不要放弃争取，直到全部条款达成最终的共识，再进入合同申报与签订阶段。

汇报阶段

小 结：选购员向商品部部长汇报谈判结果，如未达目标则进一步谈判，如达成合作目标，即以

《合同申报表》形式上报。

反 馈：选购总监审批通过，即可签订正式合同文本。

二、与供货商谈判的心理技巧

心态和一个宏大的商标是你战胜卖手的关键因素！

永久不要试图宠爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

要把销售人员作为我们的一号敌人。

永久不要承受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供给一个更好的交易时机。随时使用口