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摘要

兴通证券吉林分公司经纪业务营销策略研究

随着中国市场经济的持续发展、资本市场的逐步成熟，证券行业作为资本

市场的重要组成，也因此得到空前发展，而作为证券公司最核心的业务—经纪

业务，一直以来在证券公司总收入中占比也是最高的。自从2015年以来整个股

票市场开始震荡下行直至2019年底开始企稳上涨，2020年2月突发的黑天鹅新

冠疫情加剧了股市行情的波动以及市场的不可预测性，证券行业同时也面临着

外资券商涌入、金融市场剧烈震荡、买卖双方博弈观望情绪高涨等一系列问题，

发展证券经纪业务的变革也是尤为重要的。

本文以兴通证券吉林分公司为研究对象，对分公司纪业务营销的选题背景、

研究意义、理论基础和文献综述进行整体阐述。运用PEST理论对行业发展的宏

观环境进行分析，运用波特模型和SWOT分析法对公司在整个行业竞争中所面

临的情况以及优劣势进行深入研究，得出在与中信证券等头部券商进行市场竞

争时，兴通证券应精准市场定位、差异化服务营销来抢占市场份额。运用STP

策略细分市场、4P理论制定相应的组合营销策略，在整个理论分析过程中也结

合了一些地域特征方法，充分的发挥了分公司的主观能动性，同时为了保障策

略能够有效实施，提出相应的措施：第一，增加公司财富管理的金融产品，多

元化拓展渠道。第二，打造一支专业的营销服务团队。第三，对不同的客户进

行区别管理，根据不同的客户情况维护客户，深入开发客户关系。

通过分析表明：（1）兴通证券名下兴证资管所发行的资产管理产品在吉林

市场上不具有竞争优势，尤其是类固收产品普遍低于同业或者城商行的理财产

品，资管的大小合集和现金类管理产品业绩回报也比较差。集团层面应该提高

资产管理机构的管理水平，给到分公司强力的支持。（2）公司代理的基金产品

种类较少，缺少明星基金产品的引流和公司独家的基金产品吸引客户，与银行

或者互联网络平台相比产品覆盖面太小，应该丰富公司的产品线，打造差异化

的产品服务。（3）公司首次进入吉林商场，品牌推广力度较低，现有存量客户

少，中层管理人员缺乏且不稳定，人员管理相对混乱，针对不同发展阶段的员

工没有对应的培训体系，培训内容大多流于形式，业务人员素质参差不齐。应

该加强客户原始积累，梳理分公司管理框架，人力资源部门做好选人育人留人

的基础工作。（4）客户开发渠道单一，仅仅局限在银行和员工自有资源，且在

对外客户服务中未做明确的区分标准，导致客户体验感不佳，应该拓展社区等

多样化的开发客户渠道，对客户进行关系细分。随着证券行业的竞争日益激烈，

为了保障证券公司的长远的发展，必须要推陈出新，在合法合规的情况下，敢

为人先。

因此，本文通过对兴通证券吉林分公司经纪业务营销策略的研究，解决其

当下营销中所面临的问题，对后续同等中小券商进入吉林市场营销也具有一定

的借鉴意义。

关键词：

证券公司，经纪业务，营销策略

Abstract

ResearchontheMarketingStrategyofBrokerageBusinessof

XingtongSecuritiesJilinBranch

WiththeboostinChinaseconomyandthecapitalmarketgraduallydeveloped,

thesecuritiesindustry,asancrucialcomponentofthesecurityindustry,itismoving

forwardatanunprecedentedrate.Economictransaction,asthecorebusinessof

securitiescompanies,itisalsothemainprofitablebusiness.Since2015,theentire

stockmarketbegantofluctuatedownwardsuntiltheendof2019begantostabilize

andrise.Thesudden