《商务谈判》实训任务指导书.docx

实训任务指导书

专 业 物流治理、国际贸易、财务会计

年

级

08级

学

期

2023

学年——2023

学年其次学期

课

程

名

称

商务谈判

实训课时 36课时

实训教师 符瑞光

财经系

前言

本课程以实训模块作为训练和学习单元，每个模块设置仿真性极强的实训任务环境，并针对任务进展分步骤模拟操作，以完成任务为实训目标，将相关的商务谈判技能与学问贯穿其中，使学生初步把握商务谈判各个环节操作的技巧和方法，从而有效地激发学生的学习兴趣，锻炼其沟通、谈判力气，培育其团队帮助精神，为实现学生的“零距离”就业目标打下坚实的根底。

一、适用专业

该实训指导书适用于江苏城市职业学院财经系物流治理、国际贸易、财务会计专业《商务谈判》课程实训教学指导参考。

模块序号

模块

序号

〔学习情

境〕

实训工程

〔任务〕〕

谈判者心理素养测

试，构建谈判团队

商务谈判背景分析

1

商务谈判

为制定谈判打算提

预备

供依据。

商务谈判

实训室

2

要求把握收集、分

析谈判背景信息的内容、途径和商务谈方法。

选定谈判地点，布置

谈判场地

了解商务谈判中选

择地点及布置谈判

场地的原则，了解

商务谈判

实训室

2

模拟谈判的相关内

容。

内容

教学场所

课时

通过测试使谈判人

员了解自己的谈判

心理素养，并不断

商务谈判

培育和提高谈判人

实训室

2

员的心理素养依据

每位同学的兴趣爱

好与性格特质进展

角色分工，构建谈

判团队。

通过猎取牢靠的商务谈判背景信息，

制定商务谈判打算

……

商务谈判礼仪预备

了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进展人员分工、确定目标谈判、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、预备谈判资料、预备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判打算的关键内容

了解商务谈判礼仪的根本常识，把握日常商务谈判礼仪的预备工作。

商务谈判 2

实训室

商务谈判 2

实训室

商务谈判

礼仪与开局开局

商务谈判礼仪模拟

了解商务谈判根本的待人接物常识，把握日常商务谈判礼仪的艺术和技巧。

商务谈判实训室

2

商务谈判开局模拟

…

了解在商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局以及诚意等对整个谈判成败的重要性。

商务谈判实训室

2

商务谈判

沟通模拟

商务谈判沟通与表达模拟

了解商务谈判沟通商务谈判

实训室

的技巧，表达技巧 2

中的入题技巧及阐述技巧。

商务谈判提问与答复模拟

……

了解和把握商务谈判中运用语言的“提问”和“答复”技巧、原则和运用要点。

了解商务谈判中影响价格的因素、价

商务谈判实训室

2

商务谈判报价模拟

格关系、合理的报

价范围、报价策略、商务谈判3

实训室

报价原则、报价方

商务谈判价格谈判

模拟

价格磋商模拟

式、西欧式与日本式报价术等与报价有关的根本学问。

了解议价谈判中讨

价、还价等价格磋商务谈判

…… 商策略。

实训室

3

5

商务谈判对抗模拟

商务谈判实力对抗模拟

把握正确推断谈判双方实力的方法，

客观地依据我方处商务谈判 3

实训室

于主动地位、公正

地位、被动地位的状况，实行适当的谈判技巧和策略。

商务谈判僵局处理技巧……

商务谈判让步模拟

了解谈判中僵局的种类、僵局消灭的缘由、处理僵局的原则以及制造僵局、打破僵局的策略运用方法。

把握让步技巧在商

商务谈判

实训室 2

商务谈判

务谈判中的使用方 实训室 2

式、时机与步骤。

商务谈判完毕与签

6

约

了解商务谈判完毕的判定和完毕方式

了解商务谈判完毕

的判定和完毕方式

商务谈判 3

商务谈判促成技巧

的根本学问，了解

实训室

商务谈判结果的各

种可能和促成签约

的策略。

…

了解和把握商务谈

判中合同文本预备

及合同条款谈判的

根本学问。生疏商 商务谈判

务合同的特点、商实训室 3

务合同的种类、商务合同的订立、订立商务合同应遵循的根本原则、合同文本的构造模式以及合同的内容要素等。

三、实训目的、内容与考核要求

学

时 实训

实训工程 实训目的 实训内容、考核要求

安 场所

排

班级划分工程小组，每位学生确定在工程小组的谈判角色。

每位学生在半小时内完

谈判者心理素养

1

测试

商务谈判背景分

2

析

通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素养，并不断培育和提高谈判人员的心理素养。

通过猎取牢靠的商务谈判背景信息，为制定谈判打算供给依据。

成一套谈判者心理素养

测试试卷并依据答案自行评分。

2

教师依据学生测试评分

把握班级学生大致的谈判者心理素养，并就该门课程的实训教学与考核要求向学生进展说明，并传授相关商务谈判学问与技巧