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房地产营销过程中价值传递

摘要：本文从价值传递系统出发，探讨了在我国房地产营销过程中选

择价值、提供价值与传递价值三者之间的传导机制，根据对某房地产公司营销

实例的分析，并从技术层面和制度层面上提出营销部门在价值传递中的新角

色。关键词：房地产营销；价值传递系统；技术层面；制度层面

一、价值传递系统房地产营销目标是通过产品和服务，提供给消费者高价

值。所谓价值是对利益的诉求/价格。其中“利益”是指消费者可以体验到的满

足其需求的要素组合，分为产品和服务两大类。“高价值”从消费者角度出发

则可理解为高性价比，高性价比产品具有两大优势：高性价比+市场先机＝高利

润；竞争优势——在较为准确的市场定位条件下，竞争对手的低价策略相对失

效。房地产项目开发价值传递系统是从选择价值到提供价值过程中实现价值的

传递。1.选择价值。前期市场研究和分析：市场调研、区域消费者行为调

研（现状和预测分析）；市场定位：选择目标客户、描述目标客户利益诉求

（户型、景观、配套）、可行性评估；市场环境：竞争对手分析（目前和潜

在）、风险预测（拓展开发+市场）。2.提供价值。设计实践：规划、建

筑、景观（后两者户型、居住环境是消费者现实关