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集团消费者是指为满足团体的各种不同需要而购买和使用商品

的组织。包括政府机关，文艺、教育、科技、卫生等事业机构。

集团消费者分类

集团消费者是指购买商品和服务，以用于生产性消费或其他非生

活性消费的企业或社会集团。根据购买主体及购买目的的不同，可以

将集团消费者作进一步的分类：

1．生产企业

生产企业指购买商品或劳务以用于生产性消费(即加工制造成其

他产品)的生产企业。这是集团消费者的主要构成部分。由这部分集

团购买者构成的市场通常亦称为“产业市场”。

2．中间商

中间商亦称转卖者，指所有以营利为目的而从事转卖或租赁业务

的个体和组织，包括批发商和零售商两大部分。在较发达的市场经济

条件下，大多数的企业产品都是通过中间商;到达消费者手中的，只

有少数商品由生产者直接销售给消费者，因此，中间商在集团消费者

中也占有较大的比重。

3．非营利性组织

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非营利性组织也称机构，是指一些由学校、慈善机构、疗养院和

其他为社会公众提供服务的组织和社会团体。由于这些机构通常不以

营利为主要目的，因此，这些机构的购买活动与一般的市场行为具有

不同的特点。

4．政府

在大多数国家里，政府也是产品和劳务的主要购买者。政府采购

的主要目的除了用于政府机构执行政府职能的日常事务需要外，在很

大程度上还在执行着调节宏观经济的职能。因此，政府采购在购买决

策、购买方式等方面与一般的民间采购也有不同的特点，如政府的采

购决策要受到公众的监督，政府采购通常以竞价投标为主、政府采购

通常以国内供应商为主。

集团购买行为的特点

从上述分类中可以看到，集团消费者中有些是以营利为目的的，

有些是不以营利为目的，或不以营利为主要目的。采购目的不一样，

其采购行为也必然具有不同的市场特征，但尽管如此，在各自的市

场特征背后，还是有很多的共性特征。由于生产企业在集团消费者中

占主要部分，下面我们主要以生产企业的购买行为为分析对象，但也

要兼顾其他的集团消费者展开分析。

1．购买者数量少，但购买规模大

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从市场结构和需求特征来看，集团消费者的数量比个人消费市场

上的购买者要少得多。

2．购买者在地理区域上较为集中

由于竞争以及企业追求规模经济的结果，越来越多的市场趋向于

寡头垄断，在这些寡头垄断的行业里，生产往往高度集中在少数几个

地区。这种地理区域的集中有助于降低产品的销售成本。

3．注重人员销售和直接销售

从促销方式来看，在集团消费者市场上往往更注重于人员销售和

直接销售。一方面，由于集团消费者的数量少，购买规模大，企业营

销人员只要面对少数的购买者，因此通过人员推销并不会因此而增加

太多的销售成本；另一方面，人员推销可以详细地说明、介绍产品，

甚至可以现场演示，能够使购买者更全面地了解商品，促使购买者做

出购买决策。而且，在推销过程中，销售人员不仅可以介绍商品，还

可以介绍企业。这些效果都是其他销售方式难以获得的，而在面对众

多的分散的个人消费者时则难度较大。

由于集团消费者的数量少，购买规模大，绕过中间商直接向生产

厂商购买，无论对商品的提供者还是商品的购买者来说都可以降低成

本；此外，集团购买活动往往需要生产者提供售前售后服务，因此，

集团购买采用直接销售方式的较多。

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4．专业人员购买

集团消费者的购买往往是由具有专门知识的专业人员负责，或委

托专业的购买代理商，他们具有较完备的专业技术知识以及较全面的

商品信息。

5．决策过程较为严谨

与个人消费市场上个人决策不同，集团购买作为一种组织行为，

购买决策往往要遵循一定的程序、办理一定的审批手续，一些金额较

高的或非常规性的购买甚至还要经过有关专家的反复论证，因此集团

购买的决策程序更为规范，决策更趋理智。

6．市场需求波动较大

集团消费者购买的商品中有很大一部分是用于生产性消费的，即

是作为投入要素的“中间产品”，中间产品的需求最终依存于对最终

消费品的需求。例如，汽车制造企业对钢铁厂生产的汽车用薄形钢板