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房地产销售精英培训手册（上）

目录

前言

1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训l-eY7jd

2、岗位职责和职能中产开发、营销、策划、销售以及规划设计、

3、销售人员培训程序

4、销售人员管理`sFZT8

5、销售人员基本技能（销售技巧）Oy{5cWLdUx|R6rG

6、销售礼仪房地产论坛*K6tKc

7、销售工具及资料的规范准备中国地产商房地产论坛

8、最新法规、司法解释、国家政策的培训

9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训

前言2|E0KzEI-N0|2R

房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在

于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是

得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用

是不容置疑的，而销售的成功及否，又在很大程度上决定于销售人员。作

为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝

对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训

寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全

部，作为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关

法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以

及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人

员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的

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沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。

本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下

去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得

失。房地产俱乐部,房地产销售策划,房地产策划,房地产广告策划,物业管

理,房地产论文,房地产知识,商业地产,建筑规划Z

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1、集团和公司组织结构、规章制度培训

1.1、企业文化房地产论坛k

1.2、集团简介

集团股份有限公司管理机构图

1.3、公司简介

公司组织架构房地产论坛`~$WW|6}\

2、岗位职责和职能x$@*K3]cdwnF`

2.1、部门职责中国地产商房地产论坛为房地产专业

2.2、部门经理（销售总监）职责房地产论坛2H42m9{0q

2.3.销售主管的岗位职责中国地产商房地产论坛为^6LKC8{-}Zl^

2.4、销售代表岗位职责Bg01N6]

2.5、广告主管岗位职责

3、销售人员培训程序

3.1、培训的目的和销售人员的涵义SoC)U[t

3.1.1、培训的目的r6qh)F(el

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销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销

售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因

素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、

国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理

特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的企业的团

队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感

度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学

方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销

售精英的终极目标。中国地产商房地产论坛为线讨论及交流服务。

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3.1.2、销售代表的涵义

销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”，她/他一般是指在售楼处

通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售，为客户提供投资置业专业化

顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征：

3.1.2.1、企业的形象代言人52c`s4Ff

销售代表面对面地直接及客户沟通，其工作作风、专业技能、服务意识充

分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行

在客户的眼中就代表着企业（品牌）的形象。R$`u)4_

3.1.2.2、企业和客户信息沟通互动的桥梁

销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者，另一方面又将消