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2014年销售战略、业绩目标书
一、公司产品概况
1、公司主营产品:监控设备
2、产品应用范围:建筑智能化行业
3、产品主要市场:建筑市场
二、公司运营现状
1、目前产品主要销售的行业地产行业
2014年准备发展的行业:中铁、银行、学校、医院、商业综合
体。
3、目前产品推广营销手段:走终端客户为主要营销手段,产品推
广渠道和方式较为单一,导致品牌在川影响力比较低;
4、产品价值不清晰,核心价值未作提炼,销售人员对产品价值、市
场空间认识不足,销售信心比较缺乏;
5、销售团队现状:现有两名在工作的销售人员,新进一名,目前
销售人员工作还比较积极.工作方式方法还有待调整更新。
6、技术团队及服务现状:技术团队状况良好,各项服务都能全
部跟上
三、市场同类产品概况
大华、海康、天地伟业、三星、霍尼韦尔等,其中大华、海康、天
地伟业主要是以价格取胜、尤其海康,在业内市场占有率较高,他们
敢于拼价格。而我司品牌主要是做品牌效应.
四、工作思路
1、树立品牌形像,提升品牌地位,建立品牌效应。建立一套行之有
效的品牌整体发展战略规划与体系。
2、对产品品牌精准定位。我公司产品技术、品质、性能表现优质,
从产品品牌发展战略考虑,产品起点定位不应太低,销售不应参与低
价位竞争,陷入低端市场,影响未来市场开拓及产品品质形像。
3、对销售市场、各类品牌进行深入调研与分析.
4、与技术部、销售部共同讨论,提炼出产品核心价值.
5、拓展市场范围、扩大客户群体。充分拓展市场资源,将销售市场扩
展至中铁、银行、学校、医院、商业综合体等行业。
6、细化销售团队管理,加强销售人员培训。从产品技术、产品性能、
产品价值、竞争品牌、销售思路、市场行情等各方面全面培训,提升
销售人员专业化水平和销售技能,增强对产品的销售信心。
五、工作实施步骤
1、产品精准定位,提炼产品核心价值;
市场同类产品繁多,如何做出我司产品特色是首要问题,唯有提
炼出产品的独特价值作为核心价值,在销售中进行强化,为公司产品
品牌形像树立打下坚实的基础。
2、梳理现有资源,推广产品
(1)梳理公司销售人员现积累的客户资源,对客户进行深入分析,
让销售人员有的放失地进行有效跟踪;
(2)参加项目招投标;
(3)整合行业信息资源,跟踪重大赛事保障项目或重大工程项目;
(4)开拓销售渠道,建立渠道商网络,扩展市场;
(5)通过产品展会、技术交流会搜集信息、整理资源、推广产品;
(6)跳出局限性思维,运用营销理念和手段,推广产品。
4、加强销售团队综合能力培训
(1)对销售人员现行跟踪项目进行梳理,指导业务跟进方式及策
略;
(2)充分发挥技术人员能力,定期为销售人员培训,提升销售人员
专业化水平;
(3)每周定期召开业务沟通交流会,共分享、共探讨,共进步;以积
极的心态去开拓市场,建立有效客户资源;
(4)每两周一次业务案例分析培训;
(5)不定期举办团队活动,加强团队凝聚力;
(6)制定一套奖惩激励制度,发挥销售人员能动性。
结合一些管理咨询及培训机构的资料,一般包含以下课程:
第一模块:商务礼仪与个人魅力
第二模块:如何塑造阳光心态
第三模块:仪容礼仪
第四模块:着装礼仪
第五模块:举止礼仪
第六模块:言谈礼仪
第七模块:商务人士的常用商务礼仪
第八模块:商务人士的会谈及谈判礼仪
第九模块:商务人士的接待礼仪
第十模块:商务人士的拜访礼
第十一模块:大型宴会礼仪
第十二模块:电话礼仪
2、心理培训、职业道德培训:
1)职业道德
道德:道德是调节个人与自我、他人、社会和自然界之间关系
的行为规范的总和,是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信
念来维持的。
职业道德:职业道德是人们在职业活动中所遵守的行为规范的
总和,职业道德具有行业性、广泛性、实用性、时代性的特点。
职业道德培训通常情况下是为了达到以下两个目标:
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