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延安苹果促销策略分析

作者：张建洁杨星

来源：《山西农经》2020年第19期

摘要：红色革命圣地延安的苹果产量约占世界产量的1/20、全国苹果产量的1/8、陕西苹

果产量的1/3，可见延安苹果的产量可观。在产品供过于求的时代，要使苹果变现，促销策略

必不可少。以延安苹果为研究对象，采用文献研究的定性分析方法分析延安苹果的产量与产值

状况，探索现有促销策略的作用，总结存在的问题，提出丰富促销策略的对策。

关键词：延安苹果;促销策略;促销效果

文章编号：1004-7026（2020）19-0034-04;;;;中国图书分类号：F326.1;;;;文献标志

码：A

年，农业农村部联合财政部启动地理标志农产品保护工程，计划用20195年时间打造1

000个地理标志农产品（200个/年），延安苹果就在其中。

年，农业农村部印发了《全国乡村产业发展规划（20202020—2025年）》，提出要加快

发展乡村产业，为农业农村现代化和乡村全面振兴奠定坚实基础。延安不仅是大家熟知的红色

革命圣地，还是我国苹果的黄金产区之一。苹果是带领延安人民致富的“金”苹果。目前，由苹

果加工的产品有果脯、果酒、果醋和苹果脆片等，苹果价值倍增。

随着市场经济的发展，顾客的选择逐渐多样化，促销策略显得十分重要。采用文献研究

的定性分析方法，分析延安苹果促销策略的现状以及问题，提出促销策略的发展对策，以提高

延安苹果市场占有率、顾客满意度及忠诚度，让延安苹果在国内外市场畅销，增加延安人的收

入，促进延安经济发展。

从表1可以看出，延安苹果产量在当地水果产量中所占的比例较大，约为96%～97%，约

占据陕西苹果产量的28%～30%，约占据全国苹果产量的7%～8%，具有一定产量规模。目

前，苹果已成为延安农业中的主导产业，对陕西乃至全国范围内的苹果产出有重要贡献。从表

2可以看出，延安苹果产量居前4位的县区依次是洛川县、富县、宜川县、宝塔区。2018年延

安苹果的产值约为128.7亿元，2019年延安苹果产值达140.3亿元，增加约9%。2019年洛川

县苹果总产量达93万t，产值48亿元，品牌价值达到687.27亿元，位居全国水果类第1名。

虽然成绩可观，但是现有苹果市场竞争依旧激烈。从表3可以看出，在陕西省内，延安苹果的

产量次于咸阳，高于渭南，榆林、宝鸡、铜川的产量位于中等水平，其他地区的产量位于较低

水平，省内、全国乃至国际范围的苹果销售必然存在激烈竞争。

延安苹果产量可观，在销往世界各地的过程中，促销策略对于实现延安苹果优果优价、

以质论价及效益最大化十分重要。需要详加研究，得出最适合延安苹果销售的促销策略。

延安苹果促销策略现状分析2;

2.1;4种促销方法的使用现状

2.1.1;人员推销形式多样，缺乏专业营销人才

人员推销苹果的形式主要有上门推销（富县各领导带领团队前往北京、上海、广州、深

圳等苹果主销地，签订了4.19万t订单;美域高派销售员深入西安各社区和单位以扫描送果的

方式推介美域高洛川苹果）、门市推销（苹果专卖店、品牌店、直营店、超市、批发店）与会

议推销（品鉴会、博览会、会展中心、国际果蔬展、销售启动会）。依托中国陕西（洛川）国

际苹果博览会、杨凌农高会、东盟博览会、丝博会等重大活动平台，积极举办不同形式、不同

层次、不同规模的品鉴会和品牌推介活动。人员推销在农产品促销中的作用越来越大，尤其在

商品过剩时代，相关行业对农业推销员的素质要求越来越高[1]。陕西果品销售缺乏专业人

才，尤其是国际营销人才[2]。延安苹果推销主要有门市推销与会议推销，现有销售人员的专

业资质、推销素养与服务能力有待提高。

2.1.2;广告意识薄弱，目标顾客定位不明，内容设计缺乏新意

以洛川苹果网络营销的图片和文案制作为例，图片、包装几乎千篇一律，在淘宝软件中

键入“洛川苹果”后，1个页面有48家苹果专卖店，有雷同图片的约为31家，占商家总数的

64.6%[3]。从宣传内容上看，洛川苹果对外宣传时没有突出产品特色与优势，在同质产品市场

中的特色不够鲜明[4]。在各电商平台搜索延安苹果时，图片大同小异，部分文案针对孕妇与

小孩（健康、绿色），部分面向全部消费者（带皮可吃、脆），针对特定需求顾客设计的图片

以及文案较