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内衣渠道策略参考
内衣营销渠道策略
【参考资料】
目标:与经销商建立战略同盟伙伴关系。
一、做到比想到更重要
营销渠道建设,执行高于策略。在渠道运作
上,优质的管理与严格有效的执行,是深度市场
开发与精细化耕作的保障。在这个层面上,参与
竞争的人最多、竞争也最为激烈。无论是歪点子
还是正点子,大家都想过、试过!——网点要多、
位置要好,这有谁不知道?!我们聪明,竞争对
手其实也不傻。不能比人更聪明,那比什么?比
执行力,比谁先做到!
渠道精耕细作,就是指企业在特定的区域市
场,通过整合的营销手段,充分地挖掘市场潜力,
对分销商进行培育和支持,提高网点的覆盖率和
渗透率,加强网点的生动化管理,并利用广告宣
传及促销活动等手段来拉动市场,最终达到分销
商主推、终端主推的目的,从而提高市场占有率
和品牌影响力,提高企业产品的销售量。
在我们在对市场环境有了一个细致的认识
以后,就要根据实际情况对市场进行精耕细作,
以便更好地进行市场开发,有效管理经销商,达
到产品的销售目标和市场占有率。在具体的操作
上,有以下四个重点策略:
一、同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精耕细作,就必
须依靠当地分销商的支持,同时给予分销商各个
方面的指导和协助,进行渠道建设,建立关系密
切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管
理,建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员
要配合经销商作好渠道基础建设和管理,最主要
的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运
输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作,企
业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配,
并确定各自的工作重点,才能有效地管理好分销
商,共同开拓市场。对于大的分销商,委派客户
经理进驻其总部办公,小的分销商则由一个业务
人员同时管理几个分销商。
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这样做的一个目的是为了同分销商建立起
一种关系密切的分销联合体,依靠分销商的渠道
网络和分销能力,更好地促进产品的深度分销。
二、终端网点最大化、最优化,密集性分销
市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商
在特定的区域市场有广泛的销售网络,网络中含
有一定数量的二级分销商和零售商,同时分销商
对这些下游网络成员很熟悉,并且要求分销商有
仓储和配送能力,分销商可以达到网络覆盖的范
围。企业必须依靠这些网络资源,进行密集性分
销,让产品到达尽可能多的终端,通过具有高覆
盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。
在提高网点覆盖率时,企业应注意以下三个
问题:
第一,确保网点布局合理。不能盲目追求覆
盖广度,在占领市场空白点的同时,应该控制网
点的数量,确保单个网点的质量。同时要对网点
进行动态管理,淘汰无效网点,提升有效网点,
强化形象网点,巩固战略网点,打击竞争网点,
建立起合理的网络布局。
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第二,网点的各种业态应均衡。由于各种消
费群体具有不同的消费习惯,同时各个零售业态
也是针对不同的目标消费群体而设立的,因此应
兼顾各种网点业态,让各种类型的消费者能够便
利地接触到产品。
第三,主流渠道和主推网点并重。在渠道建
设过程中,主流渠道应优先考虑作为主推场所,
如果不能主推,则利用主推网点来补充配合。
三、注重单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道
以后,接下来的关键是要提高单店铺货率,占领
渠道资源,最大限度地挖掘该网点的市场潜力,
提高在各网点的销售量。
企业在加强铺货率的同时,必须注重终端生动
化管理。特别是对大型零售终端的管理,加强产
品的展示和促销效果,通过终端生动化将产品最
好的形象展示给消费者,增加产品的可见度,吸
引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品
牌形象。在可口可乐的市场策略中,有效的生动
化是其中最重要的部分。
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