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内衣渠道策略参考

内衣营销渠道策略

【参考资料】

目标：与经销商建立战略同盟伙伴关系。

一、做到比想到更重要

营销渠道建设，执行高于策略。在渠道运作

上，优质的管理与严格有效的执行，是深度市场

开发与精细化耕作的保障。在这个层面上，参与

竞争的人最多、竞争也最为激烈。无论是歪点子

还是正点子，大家都想过、试过！——网点要多、

位置要好，这有谁不知道？！我们聪明，竞争对

手其实也不傻。不能比人更聪明，那比什么？比

执行力，比谁先做到！

渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市

场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，

对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和

渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣

传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销

商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率

和品牌影响力，提高企业产品的销售量。

在我们在对市场环境有了一个细致的认识

以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，

以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达

到产品的销售目标和市场占有率。在具体的操作

上，有以下四个重点策略：

一、同经销商建立分销联合体

企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必

须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个

方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密

切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管

理，建立完善的分销商管理和服务体系。

企业的业务员要对分销商进行管理。业务员

要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要

的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运

输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企

业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，

并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销

商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户

经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务

人员同时管理几个分销商。

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这样做的一个目的是为了同分销商建立起

一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道

网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。

二、终端网点最大化、最优化，密集性分销

市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商

在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含

有一定数量的二级分销商和零售商，同时分销商

对这些下游网络成员很熟悉，并且要求分销商有

仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖的范

围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分

销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆

盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。

在提高网点覆盖率时，企业应注意以下三个

问题：

第一，确保网点布局合理。不能盲目追求覆

盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网

点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点

进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，

强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，

建立起合理的网络布局。

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第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消

费群体具有不同的消费习惯，同时各个零售业态

也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应

兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便

利地接触到产品。

第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建

设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，

如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。

三、注重单店铺货率

企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道

以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领

渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，

提高在各网点的销售量。

企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动

化管理。特别是对大型零售终端的管理，加强产

品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最

好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸

引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品

牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动

化是其中最重要的部分。