情境与销售行为测试.docVIP

序号

情境

销售人员的举措

1

你的潜在顾客不了解你的产品，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个顾客仍然没有购买

A、提出最优惠价格期限，并警告可能缺货

B、介绍成功顾客的例子，渲染产品带来的巨大影响

C、强调产品的品牌，反复强化产品给顾客的价值

D、保持长久的联系，有相关信息在通报

2

你面对的这个潜在顾客除了不断要求低价格外，还反复核实你代表的公司的实力以及信誉

A、陈述公司的品牌意义，展示产品给顾客带来的可以看见的利益

B、介绍顾客参加大型同类产品的展会

C、渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格

D、提出新的价格优惠

3

你的潜在顾客过去购买了许多同类产品，在准备购买你的产品的时候，犹豫不决，总是询问送货时间、产品保修等问题

A、陪同顾客参观公司，并辅导顾客使用产品

B、推荐其他可以获得产品信息的资源给顾客

C、给出一口价并限定时间

D、提供样品，以及产品获得的权威鉴定

4

你面对的是一个有经验的潜在顾客，他理解产品价值，也知道你的产品的品牌，没有表现出价格问题，但是在预计的时间内还没有购买

A、提供大量的有关产品的利益报道，提供足够的宣传资料

B、立刻提供产品试用

C、介绍顾客的同行成功的经验

D、强调产品创新的特征，强调公司先进的技术研发力量

5

你的潜在顾客在电话中告诉你，他准备购买你的产品，但是，他要求你亲自送货，并免费辅导他们产品的使用方法，他暗示未来还要采购你的许多产品

A、完全答应顾客的要求，但不多收费

B、答应辅导，但不答应送货，同时提出送货的额外支出问题

C、答应亲自送货，提出给予优惠从而免除辅导

D、在顾客同意支付额外费用的情况下，都答应

6

你发现向你咨询产品使用方法的这个顾客在以外使用同类产品时由于误操作损坏了产品，因此总是怀疑产品的质量有问题

A、指出同类产品中只有你代表的公司产品质量最好，所以没有误操作的问题

B、同意产品有一定的打折，促使顾客下决心购买

C、保持顾客联系，随时提供产品发展信息

D、向顾客提供产品正确使用的详细说明，并邀请顾客参加免费的产品使用培训班

7

你发现面对的顾客还经常向他的朋友推荐你的产品，但是他介绍过来的顾客根本没有理解你的产品可能给他们提供的价值

A、免费赠送该顾客一些产品

B、收集所有的产品资料提供给该顾客，并邀请他参观你代表的公司

C、提供顾客参加免费辅导班的机会，让他了解产品的品牌和公司的实力

D、给顾客介绍其他的顾客以及公司产品介绍说明

8

该顾客与你非常融洽的关系，但是最近开始投诉你代表的公司的售后服务有问题

A、通告顾客你代表的公司有了新的顾客售后服务流程

B、访问顾客，寻找顾客出现的实际问题

C、答应顾客退货，并免费掉换产品

D、给顾客邮寄新的产品说明，以及新闻媒体对公司的报道等

9

这个顾客与你沟通了很长时间，但是一直没有签约，他总是让你推荐成功的案例或者顾客给他，他希望能够访问使用你的产品非常成功的例子，他也在探听其他用户的购买价

A、等待这个顾客自己提出来购买产品时的要求

B、邀请顾客访问公司，进一步介绍公司

C、给顾客限制期限中的最优惠价格

D、带领顾客访问其他的成功的顾客了解其他顾客使用产品得到的利益

10

顾客对你反复重申的产品带给他的价值没有反应，甚至不在乎品牌以及你代表的公司的实力，但是却反复向你咨询产品的推广程度

A、带领顾客参观成功的顾客，加深其对公司产品的深刻印象

B、提供尽可能的优惠价格争取顾客的购买

C、了解顾客现在的需求程度是多少

D、提供本公司的宣传资料以及媒体报道的资料

11

顾客是他所在领域的行家，对你的产品发展也非常有见地，但是新产品推出的时候，你发现他还是在购买过时的产品

A、给顾客降价，使新产品的价格比过时产品的低

B、加深顾客对创新的认识，邀请顾客参加新产品发布会

C、给顾客邮寄足够的产品资料，以及行业发展资料

D、有新的进展时再通知顾客

12

顾客需要更多的时间来考虑你的产品，而且参与讨论的人都是顾客公司高层人士。你希望在讨论会上有展示产品的要求被礼貌地拒绝了

A、争取联系该公司的每一个参加决策的人员，演示产品

B、尽量提供产品的最新的信息，以及成功顾客信息

C、尽量给顾客最优惠的价格促成购买

D、强调公司的品牌、行业内的名声，强化对你代表公司的品牌

情境反应下的销售风格测算表

1

A

C

B

D

2

D

A

C

B

3

C

A

D

B

4

B

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A

C

5

C

B

D

A

6

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A

C

7

A

C

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8

C

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A

9

C

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A

10

B

D

A

C

11

A

C

B

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12

C

A

D

B

总分

销售倾向

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S3

S4