销售管理 课件全套 杜泉 项目1--8 销售管理准备--- 销售渠道管理.pptx

销售管理第三版

杜泉主编中国人民大学出版社2014年3月第1版2024年6月第3版编者按：本教材以销售管理岗位要求的职业能力为依据,以销售管理岗位的工作流程为顺序,以工作任务的形式展开教学内容,鼓励学生积极参与实践,做到理论和实践相结合。

目录项目一销售管理准备项目二销售组织模式选择项目三销售部门及人员的职责确定项目四销售人员管理项目五销售计划与预测项目六客户管理项目七信用管理项目八销售渠道管理

销售管理准备项目一模块三实战案例模块一工作任务模块四知识拓展模块二基础知识

知识目标了解销售管理体系的构成:(1)了解销售管理的定义。(2)了解销售管理的内容。(3)了解开展销售管理的意义。能力目标能够对销售活动开展具体管理:(1)理解并掌握销售活动管理的基本内容。(2)理解并掌握销售成果管理的基本内容。(3)理解并掌握销售管理的一般模式。素养目标具备强烈的学习意愿。项目一学习目标

任务内容组建销售团队并选择行业、企业和产品。任务要求(1)每个团队6~8人。(2)通过讨论,选择自己感兴趣、未来拟涉足的行业、企业和产品,在今后的学习中轮流担任组长并开展模拟操作,确保每项工作任务得以高效完成。(3)在选择行业、企业和产品的过程中,鼓励选择便于和实际建立联系的行业、企业和产品,以便在今后完成工作任务的过程中获得第一手信息。(4)鼓励实战操作。组建销售团队模块一工作任务

模块二基础知识销售管理通常是指为实现销售目标、完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。关于销售管理的定义,不胜枚举。有两种比较有代表性的定义:一种是广义的解释,即销售管理是对所有销售活动的综合管理;另一种是狭义的解释,专指以销售人员为中心的管理。由于销售活动基本专注于直接买卖活动,因此广义的解释显然范围太大了。但在现代营销中,如果仅将其局限在对销售人员活动的管理方面,又会被社会淘汰。在本教材中,我们认为销售管理是直接实现销售收入的一连串过程,对销售人员的管理要站在整体的立场来进行。销售管理的重心在于通过管理实现销售收入的过程,因此,销售管理也应在市场经营中担任中枢的角色:一方面以销售收入为中心,另一方面和整个市场经营保持联系。也就是说,应先制订销售计划,再开展销售活动,最终实现市场经营目标。一、销售管理的定义

二、销售管理的内容模块二基础知识销售管理的内容,宜从目标市场的确认着手,依照销售计划开展销售活动,然后以对收入的评估与获得的情报作为下一步行动的参考。销售管理以销售计划、销售活动管理、销售成果管理为中心,并由达到目标的过程管理加以综合统一。销售计划销售活动管理销售成果管理

模块二基础知识1分析现状。详细分析当前的市场状况、竞争对手的产品及销售情况。2确定目标。销售部门应结合上一计划期的执行情况、现状分析及结果预测,提出下一计划期切实可行的目标。3制订销售方案。确立目标以后,企业要制订几套销售方案,以供评价和选择。5综合编制销售计划。编制每一产品包括销售量、定价、广告、渠道等策略的计划,扼要地综合每一产品的销售计划,进而形成企业的全面销售计划。6具体说明计划。实现目标的行动步骤、每个步骤的关系和次序、每个步骤由谁负责、每个步骤需要的时间和资源,以及计划完成期限。7执行计划。计划一经确立,各部门就必须按照既定的战略执行,以期达到预期目标。(一)销售计划二、销售管理的内容企业销售管理的核心内容是对销售活动全面而有效的规划与控制,即从满足市场需求出发,建立一整套系统的管理程序与方法。4评价和选定销售方案。权衡前一阶段所提出的销售方案的利弊,从中选择最佳方案。8检查效率,进行控制。在执行计划的过程中,要按照一致的评价和反馈度,了解和检查计划的执行情况,以确保计划的正常执行。制订销售计划的基本过程如下:

（二）销售活动管理1销售活动是由销售人员来完成的,为此,在销售管理的过程中,销售经理要对销售人员的行为进行指导和协调,要将公司的营销目标与思路准确地传达给销售人员,要让他们达成共识。销售人员只有在明确自己的行动目标后,才能更有效地工作。作为销售经理,要想领导销售人员沿着正确的方向前进,就必须身先士卒,团结下属,这样才能激励员工将销售工作做得更好。3销售人员的时间管理也是销售管理中的重要内容。为了提高销售效率,销售人员必须妥善安排时间,适当控制其他活动。与实绩有直接关系的洽谈时间对销售人员来说是黄金时间。4长期以来,账款拖欠问题始终是困扰我国企业发展的一大顽症。大量的应收账款不能收回,不仅使企业流动资金紧张,而且其中一些长期的欠账(有些事实上已变成死账)可能直接导致企业经营亏损,或者潜亏。2对销售活动进行分析与评价有利于提高企业的经营管理水平,有利于推行目标管理。企业