兽药企业技术服务——陆振烈.ppt

兽药技术效劳陆振烈

讨论要点效劳、技术效劳兽药行业、兽药行业技术效劳技术效劳体系技术效劳的技巧一二三四

当前技术效劳的困境专家之困——本地外地权威院士…………——行业的信任危机

当前技术效劳的困境效劳人员配备之困——多大地域设置一个效劳人员多少销量设置一个效劳人员那种类型客户需要效劳人员哪类客户必须配备效劳人员………

当前技术效劳的困境技术效劳干什么之困——门店坐诊猪场看病拜访猪场推广产品开展会议维系关系…………“外表风光内心彷徨，容颜未老心已沧桑，业绩难有郁闷经常，比骡子累比蚂蚁忙，祝：比民工略强一点的畜牧兽医技术员们，想开点，凑合过吧！”——某兽药厂技术效劳员

当前技术效劳的困境技术效劳干得是否有效之困——销售量销售增长量客户评价开发客户数报表完成情况………

当前技术效劳的困境兽药行业技术效劳的陷阱……——某动保企业总经理做动保行业北斗星，成为养殖行业超级效劳商——北斗星动保企业使命一流的品种——桂牧叮一流的营养——汇杰一流的保健——北斗星一流的效劳——汇牧星——汇牧星效劳联盟

讨论要点效劳、技术效劳兽药行业、兽药行业的技术效劳技术效劳体系技术效劳的技巧一二三四

效劳——天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往

效劳效劳是一种经济活动，是消费者从有偿的活动或从所购置的相关商品中得到的利益和满足感。——美国市场营销协会〔AMA1960〕效劳是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。——叶万春等〔2001〕

效劳顾客购置的两大理由——问题的解决愉快的感觉效劳是发现顾客的需求并尽可能满足顾客需求，帮助顾客为其提供方便的过程。商品=产品+效劳

技术效劳顾客购置的两大理由——问题的解决愉快的感觉技术效劳——问题的解决以技术为主要手段，解决顾客技术问题；客情效劳——愉快的感觉为了能够使企业与客户之间形成一种难忘的愉悦的亲历互动，企业所能做的一切工作；

效劳目标——顾客满意顾客满意——当感知﹤预期时，客户感到不满意当感知＝预期时，客户会感到满意当感知＞预期时，客户会非常满意

企业完整战略体系框架结构愿景使命战略目标体系实施方案和战略企业文化、价值观希望未来成为什么样的企业企业的客户是谁？将为客户提供什么样的效劳选择成为什么样类型的公司，占领什么样的市场位置长期和短期业绩的战略目标和财务目标体系组织、预算、政策、员工职责、运作流程、奖惩制度、文化气氛企业伦理道德的底线愿景

效劳的回归决定一个人是不是高手的根本因素不是技术，技术到了一定层面大家都一样，能分出上下的是人的心——爱心、信心和责任心——《一个整形外科博士的美丽告白》

讨论要点效劳、技术效劳兽药行业、兽药行业的技术效劳技术效劳体系技术效劳的技巧一二三四

1、兽药行业全球兽药行业产值192亿美元：药物饲料添加剂21.2亿美元疫苗47.5亿美元抗生素28亿美元寄生虫药物52.8亿美元其他39亿美元畜禽品种兽药分布：牛50.55亿美元猪30亿美元宠物及其他75亿美元

1、兽药行业中国兽药企业：1692家；化学原料药120多家；制剂企业1300多家：生物制品企业79家；销售额超亿元22家，制剂企业不超10家；销售额5000万以上企业50多家；销售额1000万以上350家以上；

1、兽药行业兽药产品：化学原料药110种；化学制剂2500多种；生物制品150多种；经营企业有七万多家：500万元以上占7%，150万～500万约占15%，50万～150万元占50%，30万～50万元约占15%，30万元以下占13%；

兽药制剂〔2008年〕250亿人民币〔化药67%，生物24%，中兽药9%〕化药中：抗微生物药64%；抗寄生虫13%；消毒药8%；解热镇痛抗炎5%；水产药9%；其他1%；

抗生素使用原料名称产量（吨）销售额（亿元）市场份额（%）氟苯尼考1222.445.511.95盐酸多西环素956.983.347.26乳酸环丙沙星219.440.400.87制剂名称销售额（亿元）氟苯尼考制剂8.2713.77盐酸多西环素制剂1.174.51乳酸环丙沙星制剂1.291.69

2、兽药产品特殊性三精双黄连？？？头孢曲松钠

2、兽药产品特殊性兽药是一种特殊的快速消费品。具备药品的严肃性；快速消费品的流通和品牌力；用户既有很强的自主选择力又对效劳有很强依赖；处方药〔需要专业指导性使用药品〕——使用的决定权、建议权非处方药〔不需要指导性药品〕——影响采购的因素

2、兽药产品特殊性顾客购置的两大理由——问题的解决愉快的感觉问题的解决——兽药能够给顾客带来多少问题的解决？如何提升解决问题的能力？愉快的感觉——兽药能够给顾客带来多少愉悦的感觉？如何加强顾客愉快的感觉？

3、兽药营销与效劳兽药营销：营销：满足需求，创造价值兽药营销：企业——用户；产品——疾病企业战略