南宁项目联东U谷南宁项目（守价谈判技巧)-韦寅芳.pptx

客户守价谈判技巧联东U谷--广西南宁项目南宁项目韦寅芳2024年3月12日

目录一、守价基础二、谈判战术三、谈判方法四、总结

一、守价基础1、品牌价值，转化为价格-转化为价格可值溢价50-200元/平-联东U谷连续12年获得国务院发展研究中心企业研究所、中指研究院等机构发布的“中国产业园区运营优秀企业”和“中国产业园区运营商优秀品牌”称号，已经成为行业领军品牌，品牌价值200亿元。银行授信联东依托自身1300亿授信与战略行合作的优势品牌价值

一、守价基础2、产品品质，转化为价格-综合转化为价格可值溢价100-200元/平-产品设计到景观配置，都坚持行业领先标准。预估影响成本约40-60元/平关键材料集团统采，集采甲供材采购品类24个，均采用国内一线/知名品牌，预估影响成本约10-20元/平联东对产品的施工工艺要求高，内外部多方复核查验，确保产品品质过硬，这使得施工劳务成本提高，预估影响成本80-100元/平选材工艺景观

一、守价基础3、服务品质，转化为价格06U谷金融服务”联东U谷金融“线上服务平台。05智慧园区服务智慧消防系统和鲸眼系统。04U谷金融服务债权融资服务、股权融资服务、一对一金融专家咨询。；03产业生态服务U谷政策及申报服务，U谷人才服务，U谷活动。02链上U谷服务整合集约采购更便宜、一站式全链采购更便捷、多渠道多行业拓业务助增长。01基础物业服务包括U谷餐厅、企业管家、U谷公寓、光伏发电等综合服务。-转化为价格可值溢价100元/平-

二、谈判战术（分享受实用三点）真诚坚定战术逼定再谈价战术12心理战术3

1真诚3制度2坚定真诚坚定战术术真诚坚定战术三、谈判方法（真诚坚定战术）

三、谈判方法（真诚坚定战术）坚定真诚制度1、真诚的态度：诚实是上策，熟悉项目，如实介绍，态度上要不卑不亢。2、客观的分析：分析角度：价值为依据、成本为基础、市场竞争为导向、历史价格为参考。1、首先自我要坚定，坚定产品，坚定价格，坚定底气，自信。2、其次面对谈价，坚持价格，一再坚持价格，多次坚持就是坚定、就是实情。3、最后坚定价格时，一定要讲透价值。1、集团定价制度话事，统一定价，一园一策，一房一价。2、要谈价，就要条件。客户要谈价，就要客户给条件换价对赌，比如：高税收承诺，入规承诺、申办高新技术企业承诺等，承诺均与产证挂钩。

逼定再谈战术术真诚坚定战术三、谈判方法（逼定再谈战术）01逼定02再谈03后守

三、谈判方法（逼定再谈战术）再谈逼定后守1、价格洽谈僵持攻不下客户时，先守住客户，让对方报价，然后交意向金，先锁住客户意向，也是辨别客户意向真实度的关键。2、以申请需要客户支持为由，先让客户交意向金，然后表明会根据客户心理预期价格去申报，不承诺会申报得过。1、收下客户意向金，以送收据和认购协议为由，约大概二至三次去访，不管客户报的价格是否破底价，都要传递给客户，申请价格的难。若破价，同时必铺垫成交价（重点）。2、收意向金后的去访，核心关键是不断去坚定认可客户的购买决策是正确的、必须的、正向的。1、如果客户心理价格，不破底价，以本月签约付款为由，同意客户申请的价格。2、如果客户申请的价格，破底价，那说明清楚：确实无法申请通过，然后把铺垫成交价释放，（及物业费+车位赠送），再真诚表明：我们真不会因价格的原因，拱手相让企业给竞品成交。

1不主动3有竞争2同站位心理战术术真诚坚定战术三、谈判方法（心理战术）

三、谈判方法（心理战术）03站在客户角度，说出客户的心声，表共呜、共情，会和客户一起努力向集团争取最优的成交条件0102谈价掌握主动权，但不主动谈价，放价。不主动表明同房源，有其他更优的企业在看，并且意向同样强烈，传达紧迫感、危机感、竞争感。有竞争同站位

四、总结看总结，请扫码。谢谢?！