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2024.3.13守价策略大连项目张晨晨
目录守价的意义如何守价收获结语
为什么要坚守价格?大公司价格体系完善,正规报价,层级空间统一,对外统一报价,不乱报价,客户认可度更高,利于后期谈判。若报价不统一,客户接收多个价钱,对公司失去信任,不利于公司形象以及产品销售。
为什么要坚守价格?每个产发人都坚守初心,一言一行代表公司,从未因透露底价额外收取客户好处费,客户提出给申请低价返点给业务人员,也都是第一时间坚持拒接,维护公司利益,不透露底价,对外展现联东产发人员的专业素养及大公司的品牌力,联东利益高于一切。产发团队团结一致,每位同事都自信有原则,相信公司,相信领导,相信团队。
梯度价格表,从源头把控销售政策顾问版本报价表、底价保密、一事一议顾问未见面客户报价单顾问首次拜访客户报价单
未来访客户不谈价不要用我们的”真诚“去满足客户的“好奇心”,价格固然重要,但是产品适合客户才是前提,如果想吸引客户来访,对产品好的描述、对不同客户使用上的建议以及对产品不够匹配客户的解决方案,远远比那几百元的空间更有效,很少有客户是通过一通电话两句微信就能成交的,时刻铭记我们不是搞推销,而是招引优质企业,帮企业解决生产空间问题的。
首访客户快速区分,长期客户不谈价初访客户顾问严格按照报价单报价,首先输出项目价值点以及了解客户情况,挖掘客户痛点,解决客户问题,不与客户纠结价钱,多体现厂房价值。若客户意向比较好,判断短期内有希望成交,可以释放经理权限,并暗示客户价钱已经没有多少空间,不要让客户认为空间很大,抗住价钱,为后期总监谈判做铺垫。若长期客户咨询价钱,以报价单为准,厂房空间不大,不会因为优惠空间影响客户决策,让客户先考虑好购买厂房在谈价。
意向好坐下聊匆忙客户不谈价如果客户在看过产品后,初步比较认可,也想再进一步了解更加详细的信息,我们可以引导客户来到洽谈区,详细介绍产品的细节以及购买的细节。如果客户看过产品后,问完底价则要离开,这种客户对我们谈判节奏是非常不利的,首先要全力留住客户,或者问客户忙完有没有空,我回公司做好方案去您公司仔细讲解,实在不行铺垫好下次见面的时间地点,说我们带着整套推荐方案拜访,争取一次时间充足的谈判。
非价不谈找领导顾问价格权限无意义顾问不与客户纠结价钱,主要介绍厂房了解客户情况,价钱和领导谈判,顾问给客户多低的价钱都会再讲价,放价没有任何意义,反而影响谈判。经理守价是重要节点,意向一般客户暂不放价,推动客户购买决心,解决卡点问题,意向好的客户更要抗住价钱,释放自己价钱空间,给总监预留200元/平空间,为未来谈判做铺垫,引导客户接受经理价钱,已经没有多少谈判空间,不要让客户认为还有很多谈判空间。
价格不是决定因素而是锦上添花我们消费一定是想买又好性价比又高的产品,首先的前提是产品好而不是价格低。价值点的输出远远比价格上的输出更有效,让客户明白我们的产品是用心做的,是一流的,没有客户是因为联东便宜去买的联东的产品。几百万甚至上千万的总房款,客户不会因为便宜几万而影响购买决心,让客户认为自己买低价,没有花高价钱就是成功的,优质客户不怕你产品贵,而是怕自己买的贵。
整盘统筹,良性发展大连两个项目一直是整盘统筹,价钱释放会有一定原因和合理的理由,不会造成差距过大,影响老业主。例:金州项目一组成交客户,园区内多组同行,客户多次谈价,领导大盘统一考虑守住价钱,客户两套房源申请优惠一套,最终综合单价高于底价100元/平。客户顺利成交的同时,也维护了园区老业主,整体良性发展,得到客户认可与好评。
不是打工人,而是主人翁角色定位很关键,不要认为自己就是一个打工人,遇到价钱卡点客户就申请公司破底,公司就是自己家,要守住自己利益,为公司创造最大收益。例:金州钢结构促销底价3000元,领导考虑同行业销售单价,以及公司利润,最后成交价钱3450元,为公司多争取175万利润。这是我们产发人存在的意义,客户认可,成交,满意;为公司招商优质客户,创造更多价值。
小结1.产发人员坚守初心,公司利益至上;2.严格按照报价单报价;3.在双方公平的条件下谈判;4.少谈价钱,多谈价值;5.经理守住第二道防线;6.对客户的拒绝要果断,不给客户留有幻想;7.优质客户不怕产品贵,而是怕自己买的贵;8.整盘统筹,维护好老业主,良性发展;9.主人翁意识。
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