守价青岛张学彬.pptx

2024-3-12青岛张学彬招商过程如何做到守价

守价的原则守价注意事项怎样对待杀价在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器。为什么要守价

守价的原则为了能更顺利的成交保障公司的最大利益能成交的价格对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝的对于现场能够卖的价格，我们也要守价不能成交的价格首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。·每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。先守住价格，确认-放价格，客户马上成交，再技巧的放价后续的销售中，为签约签约留下余地

守价、议价的重要性企业老板都都很精明，讲价的频率越来越高房产市场不稳定，厂房价格走向不明朗，议价成为家常便饭联东价格比周边竞品高，客户容易产生议价的想法产品比较特殊，与一般园区没有可比性，没有参照价值

守价说辞的要求热销状况物有所值实价销售守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调联东的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。在守价的说辞中，对联东集团的正规性，产发销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了对于之后的签约及进度都预留了很多困难，除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们园区的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏。

客户杀价的原因习惯性思维对行情不了解预算确实较低怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生买件衣服都还价，更何况房子还差钱面对这种客户，我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的，将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌，使客户相信你说的行情是客观专业的行情。这部分客户有2点已经确定:1、预算相差不会很多，房源是没问题的2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款。强调联东金融的无形价值我们要认识到，这是人们购买任何商品时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是对联东介绍了，把自信传递给客户。

客户常用杀招朋友来买，才多少价格斧头帮：买的爽快、要的也狠，给优惠直接付款签约有背景、有来头、认识政府或者园区领导对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚一未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较认识领导直接了当听说挑毛病比较竞品个案

面对客户的杀价，三点大忌自己估计现场的折扣死守一放到底客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃守价还是为了成交的客户不领情、没有守价价格不能卖，造成现场混乱

杀价应对策略BA直接了当如果出价低于底价，则一口回绝:如果出价高于底价：则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。《一次性也就多优惠100啊!(为难的自言自语)》反复确认是马上付款签约。因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋，

杀价应对策略BA听说坚决否认，绝无此事:马上表明联东都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比《怀疑的表情》有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。

杀价应对策略BA挑毛病让他发言:待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到房子之外的话题，时期淡忘无心购买的客户，先不要谈价格

杀价应对策略BA比较竞品个案不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大联东优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不要继续对比。可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。卖的差，降价使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性:·园区环境差(交通、地段)，园区建筑一个好环境是要花钱的:施工的水平和质量难有保证等

成交过程业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“联东的房价都是明码实价，不可能随便打折”坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认