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三教上人（A+版-ApplicableAchives）

中小企业战略常见问题及案例分析

所谓战略是企业为获得持续的竞争力而进行的主动的筹划、策略和计划。它回

答的是企业现状如何，去往何处和怎么达成目标的问题。这就需要企业在分析自

己经营的外部环境和内部条件基础上，做出具有长远性和全局性的构思和规划。

从理论上看战略管理的概念很容易理解，它的重要性也毋庸置疑，但是我们在

管理咨询实践中，常常发现众多公司处于无序和无战略的状态。有很多公司成功

的案例，靠的是起步早、胆子大、有关系，随着市场环境的变化这些都无法为企

业提供持续发展的动力，企业必然要在企业战略的指导下进行全面的能力竞争，

因循守旧抱着成功经验不放，抱怨市场环境恶劣的企业只能逐渐被淘汰。根据《科

学投资》采访调查和研究，中国企业的平均寿命只有8年，中小企业平均寿命

大体也就在3-4年之间。中国每年有近100万家企业倒闭，所谓建百年老店不

过是一相情愿。什么导致了企业“短命”，我们认为战略问题是关键原因之一。

下面结合我们的咨询经验，简要分析一些企业常见的战略问题。

1.没有战略或摇摆不定

有些企业没有战略或是脱离宏观、行业环境，对行业中企业发展规律的缺乏全

面深刻了解，以公司历史经验或领导人直觉，依葫芦画瓢定一个所谓的战略，没

有明确的方向，不知道往哪里走。今天看着房地产是热点，明天又觉得IT是发

展方向，后天又想在生物制药上拓展一下。

这种企业往往表现为：领导人陷于繁杂的事务工作中，不是忙于开会就是忙于

签字报销，再就是忙于协调上上下下的矛盾和冲突。内部对企业发展方向没有形

成统一的认识，质量部门说“质量是企业的生命”、人力资源说“人才是企业的

基石”、营销部门说“顾客是企业的衣食父母”、研发说“创新是企业不竭的动力”、

财务说“我们要通过资本运作从一分一分挣钱变成一块一块挣钱”……大家都不

错，但是劲不往一处使。企业被短期利益左右，员工只盯着每月的考核。企业成

了打游击战，打一枪换一地，员工成了雇佣军，钱多多干，钱少少干，不想混的

和混不下去的换个地方干。

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2.只有发展没有紧缩

言战略必是发展、增长，却不知维持和紧缩也是战略选择之一。我们服务过的

某IT企业成立于1993年，该公司专注于输入技术，在国内IT行业最景气的90

年代中后期，趁势而起成为行业的领先企业，进入20GG年以后，公司进入平

稳发展期，积极寻求实现产业突破，涉足了多个领域，其中20GG年公司开始

了电脑外设产品的拓展，以鼠标作为突破口，3年过去了该业务销售毛利的贡献

率仅为全公司的0.5%，我们分析发现，第一，该方向是典型的规模化生产的薄

利通路型产品，依赖于强大的生产制造能力，该公司源于软件企业并不具备大规

模生产制造能力，公司核心产品和其他产品均属于小规模多批量生产型产品，因

此成本居高不下，再加上套用公司核心产品高毛利的定价策略，产品一直在市场

是最贵的鼠标品牌之一，而公司的品牌在这个领域并没有建立起与之价格相匹配

的品牌形象；第二，由于是通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理，提高销

售曝光率，这就与该公司的区域独家代理的渠道结构多次发生冲突，结果该产品

在一些重要的区域市场几进几出，产品形象荡然无存；第三，公司为扭转该业务

量小利低各地代理兴趣不大，营销部门投入不足的问题，又引进了产品性质类似

的小数码产品，希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，但是新引入产

品与鼠标遭遇同样的问题，这个业务部门的人换了一茬又一茬仍是没有显著改

变。从行业和公司内部资源与能力的来看，这类业务我们认为是典型的“瘦狗”

业务，继续投入只能造成更大的资源浪费。

我们发现很多企业都出现类似的情况，在企业总体战略上或是某一些业务上该

停的时候没有停，该放的时候没有放，大量资源投入后成为沉没成本，造成无法

弥补的损失，还极大地挫伤了员工的积极性。这里面的原因是多方面的，企业缺

乏战略眼光是一个方面，固守僵局，期待奇迹出现扭转颓势，或是因为感情因素，

舍不得放弃企业创建和发展时的“安身立命之本”。更多的原因我们发现是企业

内部人员缺乏全局观念排斥稳定和紧缩，因为这将意味着