原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
DP05b_205_215TC005092-661解决方案
重点客户服务管理手册
一、目的
重点客户管理既是一种销售管理，更是一种投资管理，对公司的现
在和未来具有重要的战略意义。为了更好地规范重点客户服务管理，达
成“提升客户价值，实现市场双赢”的目的，特制订本规定。
二、适用范围
经集团营销中心确认并签署相关框架性合作协议的集团重点客户。
三、换版说明
本制度更改了2007年《集团营销中心重点客户管理手册》
第二部分第三项“集团重点客户的合同签署”及第六项“集团重点客
户的数据与信息管理”部分的内容。新赠特通渠道管理执行手册。
四、部门职责与机构设置
4.1集团重点客服中心的部门职责
（1）根据集团公司年度的销售目标代表公司与重要客户进行沟通及
谈判，并进行渠道策略的执行和价格管理，与重点客户进行定期生意回
顾和机会分析。
（2）对所辖销售队伍实施管理、督导、提供培训并对公司运作提供
意见，能够有效执行管理程序，实施销售战略，定期进行业绩回顾。
1
DP05b_205_215TC005092-661解决方案
（3）重点跟进大客户资源，跟进和监控重要客户销售目标，开发、
维护、巩固、提升与客户的关系，并提升客户价值。
（4）监督并主持大批量的业务洽谈，检查合同的执行和落实情况。
按计划完成公司任务，并在预算内尽量减少开支。
4.2集团重点客服中心机构设置
集团营销中
心
重点客服总
零售渠道(东)零售渠道(南)特殊通路品牌联盟信息专
高级KA经理高级KA经理高级KA经理高级KA经理员
KA专员
图1：重点客服中心组织机构图
2
DP05b_205_215TC005092-661解决方案
4.3集团重点客服中心与各本部KA人员的职责分工
集团重点客服各事业部销售
中心总监负责人
集团重点客户集团重点客户事业部重点客户
经理经理
•
每一个经理可以覆盖2到3个区域重点客户
连锁集团主管
•
协调各事业部与关键客户合
作计划,设计年度合作计划业务员和经销商
•
销售人员
作为与终端户总部沟通的指
文档评论（0）