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试论高新产品的销售团队管理战略与规划

摘要：销售团队管理战略与规划是企业的战略伙伴，对高新产品

生产企业具有深远的价值，其特点包括不可替代性、可发展性、整合

性、系统性和竞争性，必须与高新产品企业整体战略和发展战略相匹

配，同时还要注意其实施。

关键词：高新产品销售团队管理战略规划

伴随信息化与知识经济的发展，销售团队管理战略与规划对高新

产品生产企业的发展产生了深远的影响，注重销售团队的管理战略与

规划，即是高新产品企业发展的当务之急。

1高新产品销售团队管理战略与规划的实质

1.1高新产品销售团队管理战略与规划的内涵

在传统的销售团队管理中，只包括行政管理和事务管理这两类。

而销售团队管理在高新产品的生产企业中确，具有更深远的价值。在

企业经营管理实践中，高新产品的销售团队管理战略与规划具体表现

如下：同其他资源相比较而言，企业中的“人”，尤其是产品销售人员

更有价值。对于高新产品的销售团队管理来讲，若想充分体现它在企

业整体经营战略中的价值，就必须将目标定位确立在销售人力资源对

高新产品企业战略的中长期影响上，注重培养企业销售人才，这将有

利于企业发展。

1.2高新产品销售团队管理战略与规划的特点

（1）高新产品销售团队管理战略与规划具有不可替代性

目前，随信息化与知识经济的发展，传统销售管理模式对销售团

队已不再适合，企业成长愈来愈依赖于企业所拥有的人才，人才已然

成为企业在市场中取得成败的关键性资源，而高新产品企业人才中销

售团队资源更是企业的命脉所在。据数据显示，在高新产品企业中，

优秀的销售人员数量一般仅占销售团队的20%，但其业绩却往往达到

甚至超过团队整体业绩的80%。如何选用和聘请优秀的高新产品销售

人员，关系到高新产品生产销售企业的兴衰存亡。因此，高新产品企

业决策者应积极从战略角度来研究销售人力资源的开发、培养和使

用，这样才能使高新产品企业的销售人力资源成为企业真正的核心竞

争力与高效劳动力资产之一。

（2）高新产品销售团队管理战略与规划具有可发展性

与传统企业想方设法降低销售人力资源的投入以降低销售成本

的做法不同，高新产品销售团队管理战略将销售人员视为企业核心竞

争力与核心资产之一，主张竭尽全力对销售人力进行开发投资，激发

企业销售员工的业务潜能，发挥销售团队能力的影响辐射力，以赢得

企业长久，持续的竞争力。

（3）高新产品销售团队管理战略与规划具有整合性

高新产品销售团队管理战略与规划要求以整体的方式统筹外部

因素，不局限于传统的人力及业务部门管理销售团队的模式，而是从

企业组织整体、跨部门的角度加以延伸思考与管理。

（4）高新产品销售团队管理战略与规划系统的观点

高新产品销售团队管理战略与规划则主张对企业的人力资源进

行系统化管理，以创造出一种协同效应，从而达到企业销售部门员工

的全身心投入，避免在工作中产生矛盾和纠纷，以更加和谐的内部管

理来应对残酷的市场竞争。

（5）高新产品销售团队管理战略与规划竞争的观点

高新产品销售团队管理战略与规划的重点在于企业的可持续性

协调发展与业绩增长上，利用销售团队的管理战略来帮助企业制定竞

争战略，匹配与之相关的销售人力资源管理制度，达到更高效地开发

和利用销售人力资源，从而提高企业经营绩效和市场竞争力的目的。

2高新产品销售团队管理战略与规划和企业整体战略的匹配

高新产品企业的销售团队管理战略从属于企业的整体经营与发

展战略，因此，销售团队管理战略的制订，必须依赖于明确的企业整

体战略。通过丢企业销售人力资源系统所处的环境因素和内部条件等

进行分析，从而可以为企业提供具备战略实施所需要的高素质销售人

才，通过有效的销售团队管理战略与规划，确保引发企业销售员工的

相应行为，最终实现高新产品企业的战略目标。

3高新产品销售团队管理战略与规划和企业发展战略的匹配

3.1集中式发展战略与家长式销售团队管理战略与规划的配合

高新产品销售团队管理战略与规划在对销售员工的选择和培训

上，多注重销售员工职位所要求的某一单一性销售技能，较少考虑整

个销售系统；薪资计划的重点也倾向于拥有技能的员工方面；而绩效

考核体系则更注重对员工行为的考核。

3.2内部成长和纵向整合发展战略与