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促销员专业促销技巧

一、向顾客推销自己

1、热情、微笑

能向顾客传达你的真诚、让顾客感受

你的热情。（三米微笑）

一、向顾客推销自己

2、注重形象

以专业的形象出现在顾客面前，可以改

进工作的气氛，可以获得顾客的信赖。

包括促销员的服饰、举止姿态、个人卫

生等外观表现带给顾客的良好感觉。

一、向顾客推销自己

3、注重礼仪

礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能

令他们喜欢的促销员。（三声待客）

一、向顾客推销自己

4、赞美顾客

一句赞美顾客的话可能会留住一位顾客，

可能会促成一笔销售，也可能会改变顾

客的坏心情。

一、向顾客推销自己

5、倾听顾客说话

缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是

一接触到顾客就滔滔不绝的介绍产品，

直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见是促

销员与顾客建立信任关系的重要方法之

一，顾客尊重那些能够听自己意见的促

销员。

二、向顾客推销利益

促销员的三个层次

1、初级—讲产品的特点（敢说、敢干）

、中级—讲产品的优点（能说、能干）

3、高级—讲产品的利益点（会说、会干）

二、向顾客推销利益

利益的分类

1、产品利益：即产品带给顾客的利益

、企业利益：由企业的技术、实力、信

誉、服务等带给顾客的利益

3、差异利益：即竞争对手不能提供的利

益，也就是产品的独特的卖点

二、向顾客推销利益

强调推销要点

在介绍利益时不能面面俱到，而应该抓

住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

推销的基本原则

以其对一个产品的全部特点进行深长讨

论，不如把介绍的目标集中到顾客最关

心的问题上。

二、向顾客推销利益

推销的要点

就是把产品的用法以及在设计、性能、

质量、价格中最能激发顾客购买欲望的

部分，用简短、通俗的话直截了当表达

出来。

推销要点的几个方面：合适性、兼容性、

耐久性、安全性、舒适性、简便性、流

行性、效用性、美观性、经济性等。

二、向顾客推销利益

FABE推销法

F:feature代表特征

A:advantage代表特征所产生的优点

B:benefit代表优点带给顾客的利益

E;evidence代表证据（技术报告、文章

等）

三、向顾客推销产品

三个关键

1、如何介绍产品

2、如何有效化解顾客的异议

3、诱导顾客成交

三、向顾客推销产品

1、介绍产品的方法

语言介绍：

讲故事、引用例证（专家评论、报刊文

章等）、用数字说话、比喻、

富兰克林说服法（把顾客购买产品能得

到的好处和不购买的不利之处列出来）

三、向顾客推销产品

1、介绍产品的方法

语言介绍

Abcd介绍法

A；代表权威性，利用权威部门评价

B:更好的质量，展示更好的质量

C:便利性，让顾客认识到购买使用和服务的便

利性

D:差异性，大力宣传自身的特色优势

演示示范

销售工具：资料、报纸等

三、向顾客推销产品

2、如何有效化解顾客的异议

原因

当顾客不满意时，4%的顾客不会说出来，

96%的顾客会默默的离开，90%的顾客永

远不会买这个品牌或关注这个商场，而

且还会传递给8-12位顾客，8-12位顾客

再传给20人。

三、向顾客推销产品

2、如何有效化解顾客的异议

事前认真准备。事先对异议进行整理，制

定统一的应对答案。

“对、但是”处理法：先承认顾客的意见，

再提出不同的见解。

同意和补偿处理法：肯定产品的缺点，然

后利用产品的优点来补偿