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民生银行：“商贷通”与事业部构建战略转型大格局

民生银行的成长可分为两段：第一段的特征是“速度”，从1996年成立到2007年，资产突

破万亿，民生用10年时间走完了大行20年的路；第二段的特征是“变革”，从2007年至今，

无论是体制的，还是业务的，变革都是那么真刀真枪、轰轰烈烈。本文就从商贷通和事业部

开始，看看民生银行如何开创一个属于自己的时代。

一、“商贷通”真正驶入蓝海

近些年，“商贷通”几乎成了民生银行的代名词，就像当年“一卡通”之于招商银行。这是

在传统业务领域开辟的一片蓝海，它的成功，甚至超出了民生银行人士自己的预料。

从2009年至今，民生银行已向20万户发放商贷通贷款余额近1800亿元。其中2011年1

季度，59%的新增贷款投向了商贷通。一项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量，这在

民生银行发展史上没有过，在其他银行也很难找到先例。下面几组数据，也许更能展现商贷

通的价值：（1）商贷通客户70%以上的是首次贷款。说明这项业务的主流客群曾经与银行

贷款绝缘，民生现在所做的，不是老客户挖潜，也不是交叉销售，而是把一群似乎被银行冷

落的客户笼为己有。显然，这给民生带来的是规模不小的客户净增量及边际贡献。（2）2011

年1季度，新增商贷通贷款利率平均上浮比率达40%以上，处于同业最高水平。在16家上

市银行中，民生银行的净息差高居第一，这其中，商贷通做出了最大的贡献。在信贷管控愈

发严格的今天，定价和

净息差已经取代规模，成为盈利竞争最重要的抓手。（3）截至2011年1季度，商贷通的不

良率只有0.11%，远低于该行同期的0.66%，处于历史最低水平，尽管民生给予了商贷通更

高的风险容忍度。理论上，小微企业的风险要普遍高于传统大中型企业，这是由两者的经营

特点和生命周期的差异性决定的。然而在民生当前的实践中，显示的却是另一番结果，这应

该属于商贷通模式的成效。

再来看下关于商贷通前景的预测。权威机构报告显示，至2013年，商贷通余额将达到5000

亿，在民生银行总贷款中的比重将快速上升至32%，对利润的贡献度将达到40%－50%左右，

客户数将达到40－50万户。借助商贷通，民生银行的零售贷款占比会快速上升，到2013

年该比例将高达42%，预计为同类银行最高水平。另据民生银行透露，商贷通现有客户规

模占目标客户的比率仅有1％－2％左右，客户基础雄厚，未来空间很大。

批量的新增客户、更高的利润贡献、可控的风险水平，以及持续的开发能量，四大重要目标

兼具，这样一项创新领域，我们称之为“蓝海”实不为过。“随着商贷通局面的打开，在当

地几乎没有竞争对手”，也难怪会有民生的分行行长如此豪气的表达。

二、通向小微金融世界的金钥匙

商贷通实质上是个人经营性贷款，服务对象以中小企业主、微型企业主、个体工商户等经营

商户为主，因此也习惯称之为小微贷款。事实上，小微贷款早在上世纪80年代末就已经存

在，到90年代初在各行已经比较普及。可为何如此常规的一项业务，还能存在所谓的“蓝

海”呢？既然各家行都有开展这项业务，那商贷通又有何不同？

直到今天，中国小微企业的资金缺口仍十分庞大。据不完全统计，国内小微企业有4000多

万户，对外部资金有较强需求的超过80％，而能嫁接上银行融资渠道的不足12％，其资金

缺口多数靠民间借贷来弥补。而作为市场资金的主体供应者，我国商业银行对小微贷款长期

处于一种若即若离、不温不火的状态，原因不外乎以下这些：一是无暇顾及。认为争抢大企

业、大项目才是最重要的，小微企业只是个补充。尤其对于大中型银行，小微贷款基本没有

获得过战略重心的地位；二是成本过高。小微企业分布广泛，单笔规模又不大，逐个营销耗

费太大的人力、财力；三是风险较大。经营不确定、抵押物缺乏及财务不规范，是小微贷款

的基本风险点，这也让很多银行避之不及。

环境改变观念，竞争让人成熟。当各银行真正意识到小微金融的价值时，才发现身边已经涌

现出了不少竞争者。如工行“网贷通”、交行“易贷通”、建行“速贷通”、农行“快贷通”、

招行“小贷通”以及平安“一贷通”等等，纷纷建立了自己的专门品牌及专业化运营体系，

其目的都是为了尽快确立自己的市场地位。为顺应小微贷款“短平快”的需求特征，各银行

还积极开展流程创新，提高业务办理效率。由七天变为三天，再由三天变一天，放款时间成

为各银行比拼的焦点。从小微企业的利益诉求来看，追求效率显然是正确的。即便中国银监

会专门针对中小企业贷款服务提出的“六项机制”，其关键词也是效率。这