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浅谈海外现汇项目的招投标管理

摘要：当前，“走出去”工程企业在开发海外市场时，经常会面临不同模式

项目的选择。其中，以现汇、投资、框架三类项目为主体，并延伸出EPC+F、DB、

BOT,BT等各种模式。然而，由于当前优质投资项目少，框架性项目可遇不可求，

因此，若想实现“短平快”落地，则仍主要以现汇项目为突破口。然而海外现汇

项目投标过程风险较大，本文将以南亚部分国家的投标经验和工程实施经验对投

标的策略和招标文件中普遍存在的合同陷阱和风险进行阐述。

关键词：海外现汇项目；投标策略；合同管理；风险规避

1、引言

随着国家“走出去”和“一带一路”倡议的推行，越来越多的中国企业走出

国门、开拓海外市场，“一带一路”建设带来更大的机遇。中国已与137个国家

和30个国际组织签署197份“一带一路”合作文件，对外承包工程企业将扮演

更为重要的角色。商务部等19部门印发《关于促进对外承包工程高质量发展的

指导意见》，明确了行业向高质量发展的目标和方向，企业将迎来更加有利的政

策环境。亚非基建市场需求不断增长。亚非地区经济的较快增长和工业化、城镇

化进程的加快将推高各国基础设施建设的需求。非洲基础设施领域每年需要1300

亿至1700亿美元投资，亚洲每年达8000亿美元。然而走出去企业在开拓市场的

同时，需时刻注意风险与机遇并存。本文将这主要以海外现汇项目为论述重点，

强调其招投标过程中的注意事项与风险管控。

海外工程项目大体可分为框架、投资、现汇、三大类项目：其中框架与投资

项目，多由承包方进行融资，承包商可依照本国标准实施项目，相对较为容易；

而现汇项目则主要以欧美标准为准，通用FIDIC条款。工程合同管理贯穿始末，

从投标阶段即开始介入，到质保期结束、质保金收回为止。根据笔者的工作经验，

在这里主要谈谈南亚尼泊尔国别投标期间的策略及合同管理。

2、投标策略

国际工程项目招投标过程是业主与投标方的博弈过程，此过程中因招标文件

由业主方制定与拥有解释权，因此投标方相对处于弱势地位，投标者应当合理利

用招标文件所允许的投标策略，巧妙利用规则，来提高自身的投标竞争力。

2.1、勤于沟通、提问解疑

在南亚由其是尼泊尔市场，中资企业众多，因此竞争异常激烈，一个现汇项

目经常会出现几十家本地与外国企业参与投标，而业主为了获得投标最低价，通

常不会将风险细致讲出，部分承包商由于对当地的地质、气候、法律、市场等缺

乏深入的了解，极可能在报价的过程中漏项或者低估风险。因此对于深耕当地市

场多年的承包商，即使对于某些已经较为熟悉的问题，在澄清的环节中也需进行

提问，对于业主方未解释清楚或澄清清单之外的问题，也要积极主动去业主办公

室进行咨询确认，避免根据自身的主观判断进行标书制作。而对于新进入该国别

的工程企业，则需要更加仔细得分析招标文件中的业主要求，同时，聘用当地资

深工程师，对自己的投标文件进行详细审核，另外，也应咨询本地权威律所，对

项目实施过程中可能出现的风险项进行分析与管控，确保己方报价可涵盖此类风

险，以避免低价中标后，亏损经营。

2.2、研读标书，优化方案

比如在尼泊尔某项目的招标文件中，对于桥梁的结构是预制箱梁，但是标书

中也明确了投标人有替换更优质方案的权利，所以在针对该项结构我方技术人员

进行了技术方案优化，创新性得采用国内更为先进的预制T形梁技术，该技术可

实现降低成本而质量更优，最后使得在此项中为我方节约数百万美元，极大地提

升了我方的商务标报价水平。

2.3、植入元素、潜藏伏笔

在尼泊尔市场，由于评标时间较短而标书数量多，因此在评标过程中，业主

方人员往往会更加重视商务标，且由于技术标分项多，技术层面的内容复杂耗时，

因此业主方评标人员在技术标的评选过程中，多看重承包商提交的主要资质及重

要业绩，如满足标书要求，则一般给予通过，这就使得部分技术标内容可能会有

所遗漏。因此为了保证商务标的价格优势，则一般可尝试在技术标中植入部分元

素，潜藏伏笔，为后期的二次经营及设计变更做准备。

3、项目投标期的合同管理

海外工程项目投标期间的商务合同管理主要作用正是规避风险，投标工作的

核心就是在业主的合同框架内在规避风险的同时或者最大的竞争优势。投标期间

的合同管理在于发现招标文件中的存在的陷阱，并在响应标书的同时尽可能埋入

承包商的伏笔。大多数工程合同是以FIDIC合同为蓝本，由于FIDIC合同已经在

国际上通行数十年，风险很低。但是部分业主会制作自己的合同范本或