医药代表销售技巧培训【111页】.pptxVIP

专业的医院拜访计划与拜访技巧

;引言;学术推广部将会带给销售同事的指引和课程：;;;;为什么要收集市场信息？;;计划：对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排 和准备。

;计划＝效率，有效的资源管理，实现最大的利润

;;S.W.O.T分析;强项（Strengths）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。

弱项（Weakness）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。;机会（Opportunities）：要主动去寻找可能的机会,并辨认 是否为真正的机会，一旦机会出 `现，则应紧紧把握。

威胁（Threats）：应确实了解威胁所在，并采取有效对策去 应对威胁。;目标使我们产生积极性

目标使我们安排轻重缓急

目标引导我们发挥潜能

目标使我们有能力把握现在

目标有助于评估进展

目标使我们未雨绸缪;;;第二部分：医院销售拜访的五大关键步骤;开场白时经常遇到哪些问题呢？

由于与客户非常熟，把过程省略了；

在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬；

开场白占用的时间太长；

有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。;与相关人员建立关系

通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣

从一般性对话转到以临床为中心的交谈;Recognize

Respect

Requesthelp;用有吸引力的开场白引起客户的兴趣;我们可为客户带来什么利益？;询问一或二个跟进的问题

问题应是开放式的

问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况;;;建立信誉;建立信誉;建立信誉;;什么是客户/医生真正的需求？;发现需求的方法;询问有针对性的问题;使用开放式问题要注意：

;询问有针对性的问题;发现需求的问题：漏斗法;

;

;

;老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。

——苏格拉底;聆听的层次;主动聆听的六个原则;;FAB的定义

;特征、优势、利益的相互关系如何;定位;注意：;确立我们品牌的竞争优势;;何时成交？;识别购买??号：客户给我们的一个可

以要求行动承诺的暗示;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;要求承诺－SACS;;处理步骤（APACT）

Acknowledge理解

Probe探询

Answer回答

Confirm确认

Transition转换;MILD

Misunderstanding误解

Indifference漠不关心

Limitation局限性

Doubt怀疑;处理误解;处理误解;处理漠不关心;处理漠不关心;处理局限性;处理怀疑;销售拜访程序图解;处理异议练习;;访后分析的目的：;关键步骤;更新客户资料;自我评估;跟进承诺;从头到脚…

从认知到行动…;走正道很难，但必须走正道，因为踩红线的代价会更大！

---史玉柱;三商务谈判影响因素;76;77;78;79;80;2.商务谈判需要与动机;需要

★生理的需要

★安全的需要

★社交的需要

★尊重的需要

★自我实现的需要

★认识与理解的需要;■气质

-是人生来就具有的稳定的心理特征,人的气质是具有个体差异的。

■心理学气质类型:

●胆汁质——神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难，精力耗尽时，情绪又一落千丈。;代表人物：“郭芙蓉”;●多血质——神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变，办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。;●粘液质——神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。;●抑郁质——神经活动弱型，兴奋和抑郁