医药代表销售技巧【81页】.pptxVIP

1医药专业销售技巧

主要内容拜访前准备开场白探寻呈现产品成交处理异议跟进技巧2

3拜访前准备工作前准备

42、拜访目标和策略◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则

5◆与医生讨论的目标要素

63、产品资料及拜访工具准备销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料，研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。

7拜访的预期结果1、什么是预期结果?2、为达到预期结果所采取的行动及表现◆行动必须和预期的结果息息相关

主要内容拜访前准备开场白探寻呈现产品成交处理异议跟进技巧8

9开场白开场白之前的注意事项?1、建立良好的销售形象

10开场白的类型

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12第五讲??探询技巧探询的目的与障碍探询的目的

13探询的技巧什么是探询的技巧

14开放式探询与封闭式探询

151、开放式探询

162、封闭式探询

17同理心的聆听技巧?科维的聆听层次1、科维聆听的五个层次

182、如何表现设身处地的聆听

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20医药代表聆听技巧1、解义

212、摘要

223、聆听的形式

234、聆听的表达方式

245、聆听的心理障碍

25有效沟通与销售的关系

26自检通过以下医生的回答，你聆听出了什么？该如何反馈信息？医生：Ａ产品确实是能在30分钟内缓解病人的疼痛……医生：我们也用过Ｂ产品，但对降血压的效果并没有你们介绍的那样好……医生：我感觉ＡＣＥＩ降压不错，不觉得钙离子拮抗剂有什么特别的……医生：病人无法承受，你们的产品实在是太贵了，我想我是不会选择它的……你聆听出了什么？如果是你该如何反馈信息？

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28第七讲呈现的技巧呈现时机1、如何把握时机

292、如何发现时机

30药品的特性利益转化1、药品的特性2、药品的利益

31举例

32利益的特点与展示1、利益特点◆利益必须是产品的一项事实带来的结果；◆利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平；◆医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”；◆医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”；◆顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。

332、展示利益

343、展现利益时的注意事项

35自检阅读以下对话，填写下表，区分产品的特性与利益。代表：头孢安啶的半衰期长达24小时，可以一天一次，所以使用十分方便。医生：唔……代表：这样每天只需要给患者注射一次就行了，所以使用十分方便。既可减轻护士的负担，也可减轻病人多次针刺的痛苦。医生：这倒是。代表：这样病人可以不住院，只需到门诊注射即可。医生：的确。代表：如果病人省去住院，至少可以节约2/3的治疗费用。医生：听起来不错，我试试。注：一项特性，可转换为一项或多项利益（利益—对医生患者带来的好处）

36什么是局限局限是产品可能的副作用，处方产品时需要考虑的限制。对待局限的态度

主要内容拜访前准备开场白探寻呈现产品成交处理异议跟进技巧37

38第八讲成交捕捉成交时机

39如何达成成交

40协议无法达成时怎么办1、继续询问

412、说服

423、辨别医生的态度◆对利益表示接受◆对利益表示怀疑◆对利益表示不需要、不关心◆对产品或服务持相反意见、拒绝

434、分析医生避而不答的原因

主要内容拜访前准备开场白探寻呈现产品成交处理异议跟进技巧44

45处理异议异议

46真实的异议

47潜在的异议1、感情方面◆竞争对手◆无兴趣◆偏见◆怀疑

48解除异议的方法1、忽略法2、补偿法3、太极法4、假设法5、直接反驳法

49如何发现异议1、异议源于何处◆产品本身的局限◆对产品认识不深◆听过或见过对产品不利的报告◆对产品的使用结果不甚满意

502、异议潜藏的负面意义◆在用竞争对手的产品◆对医药代表或公司的不满◆希望获得某些特殊利益

513、异议的积极意义◆表明医生在聆听，并感兴趣◆告诉你医生在作出决定之前需要些什么◆只要异议得以消除，医生会更加信赖产品

52如何分析