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医药代表培训

销售技巧

（内部资料）

;医药代表誓言;你为什么选择销售？;销售，只有销售才能让我成功！;叶密千层绿，花开万里香！;八月桂花香;桂花开放贵人来，欢迎各位贵人的到来！;你们是否依然记得我;培训过的内容？;是否你还记得，永远地记得那充满快乐，难忘的ROLEPLAY？;LETUSDOROLEPLAY！;几个问题;成也由于他，败也由于他？

他是谁？

萧何;高筑墙，广积粮，缓称霸

请问他是谁？

刘伯温

;1955年，新中国授勋的第一位大将

请问他是谁？

粟裕;我不讲那么多，只讲一点点！;讨论;讨论;销售技巧和演讲技巧

在医院工作中的重要性？

为什么？;对公司的四个产品，

医生有哪些反对意见？

如何处理？;■我是否在公共场所或不征求在场女士同意就吸烟？;医药代表培训;医院代表的职业形象;课程主旨;工作相关知识介绍;一、成为一名合格的销售代表

你一定希望自己成为一名合格的医药代表。

一名合格的医药代表是什么样的？

他们是怎么做的呢？;一名合格的医药代表应有丰富的知识、娴熟的技巧、强烈的成功欲望，它们将使你拥有良好的习惯和卓越的能力。;诚实、进取、团结、尊重、自信及对事物的分析是一位合格医药代表应具备的素质。

;二、在医药行业，在天士力公司，将如何发展？;五、区域管理

◆良好的销售：品质×数量;1、请回答以下问题：

*我们的区域内包括什么？

*什么是我们的资源？

*如何管理我们的区域？;2、如何分析我们的区域？;◆竞争对手情况：我们在竞争的环境中工作，随着产品成熟度提高，竞争也日益激烈。知己知彼，百战不殆。我们应很好了解竞争对手的销售活动、推广策略、人员配备等，并有相关表格协助我们工作。请注意，我们的竞争对手不只是那些给回扣的国内国外仿制品，更是那些正规的合资和外资企业。;⊿我们应尽可能了解有关客户的一切信息;◆产品组合及知识：产品组合包括扩大同一治疗范围的产品类型，以及加大对不同治疗范围产品的推广。它可以扩大公司的影响力，同时不同产品的销售可以互相支持，减少费用，降低投入产出比。;3、如何管理我们的区域？

分析市场是一种???备，而管理区域则是一种行动，他包括：

◆良好的沟通◆有效的竞争

◆资源的利用◆通畅的渠道

◆客户的服务◆密切的合作

◆高效的拜访◆政府的支持

◆亲密的关系◆目标的选定

◆消息的来源◆学术的宣传;4、客户的分级

根据客户的影响力、用药潜力及现用药情况，将客户分为A、B、C三级。

A级客户：影响力高，或高潜力和（或）高用药量。

B级客户：有影响力，或中度潜力和（或）中低用药量。

C级客户：影响力、潜力、用药量均不高。;5、当我们拿到指标时，不要被增长的指标而发愁。如果我们掌握适当的方法，分解指标，会给我们很大帮助。请看例题：

1）你的本季度指标为复方丹参滴丸54000盒，请将指标分配到科室病人及目标医生。

2）你的本季度指标为养血清脑颗粒9000盒，请将指标分配到科室病人及目标医生。

;6、80%的生意来自20%的客户。

7、每日至少有效拜访10~15个客户。

8、根据客户需求进行销售活动。

9、敢于向客户要定单。;六、关于服务

◆我们在销售什么？

◆服务是如何划分的？

◆Involvedvs.Commission;七、如果你想在某家医院进药，

你可以采取什么方式？

哪些步骤？;进药的方法很多，你可以按正常程序，先找药剂科主任，再依照其要求找到临床，让其主任或负责人填写申请单，交药事委员会讲座通过进药。此方法存在一些难度，有时药事委员会讲座时间不定，进药可能一拖再拖。;药事委员会是十分重要的，其中每一位成员均有相对重要的作用。你必须了解几乎每一个人，与他们建立良好关系，使他们在进药时不阻拦你或投你一票。;八、如果科室已经在使用

竞争产品，我们怎么办？;;九、如果一开始拜访，医生对你说

你的产品价格太贵，

我们怎么办？

;“医生，我理解您对价格方面的看法，是为病人着想，希望病人既能治好病，又能少花钱。不过请允许我向您请教几个问题。现在针对头痛的用药问题越来越重要。在我