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银行保险的营销方案

银行保险的营销方案

银行保险的营销方案1

银行保险的市场营销策略是由一系列的决策和行动方案组成的统一体，

其目的是利用银行和保险公司双方的资料来完成经营目标。总结欧美银行保

险的经营经验，营销策略的制定会受到银行品牌、销售渠道等四大要素的影

响，忽视任何一个要素都会导致策略的失败。这四个要素对我国银行保险的

发展有重要的启发意义。

一、品牌资产

银行保险的市场营销策略应该充分利用银行商誉对顾客的影响。客户普

遍认为银行在咨询服务及专业知识等方面均优于保险代理人。合理的银行保

险策略会充分利用银行良好的商誉，银行保险人将保险商品纳入到银行提供

的产品中，并通过银行基木的通路进行销售。在欧美国家，银行的许多销售

渠道都是依靠银行良好的品牌支持才得以畅通。对于顾客来说，银行是金融

服务的提供者。它不仅提供传统的银行服务，还提供个人风险管理服务。

二、销售渠道

银行保险的销售模式应该完成以下目标：首先，该模式能充分调动有关

银行人员的积极性。第二，该模式能满足银行客户的金融服务要求。第三，

该模式能够有效地利用现存的银行经营网点。第四，该模式能充分利用银行

的其他销售渠道所提供的多种销售机会。最后,该模式能依据保险产品特点选

择销售通路，使二者协调一致。

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银行保险最突出的优点是有效利用银行现有的销售网点，节约经营成木。

银行保险的经营使得每增加一个客户所带来的边际成木是可以忽略不计的。

银行保险人削减了传统保险人因招募、精选、培训代理人所引起的巨额成木。

这部分减少的成本可以通过降低保费使客户获益，从而增强银行保险人的竞

争力；也可以保持保费不变而直接提高银行保险人的收益率。因为寿险市场

的保险产品的需求价格弹性不大，因此银行保险人往往采取后一种决策。

三、技术

欧美的银行保险人均运用一定的技术来收集、分析银行数据库中的客户

信息，并以此发掘客户的需求，开发出交易简便的保险产品。

通常银行所掌握的客户资料都隐含有客户购买习惯、经济地位及理财经

验等重要信息，但这些宝贵的资产是许多银行，包括大型的经验丰富的银行

都没能有效利用的。运用某种技术来处理这些有关客户经济行为的信息可以

为保险产品的设计和销售提供有价值的线索。例如，客户通过向银行按揭贷

款购买一套房屋，这一行为就与许多保险产品相关。就传统的保险人而言，

有关保单持有人的个人行为信息是难以获得的。即使获得也只能通过其代理

人，而代理人可能为了自身的经济利益而阻挠保险人与客户的直接接触。

此外，银行保险人还通过技术尽量简化保险产品的购买程序，从而使得

客户通过银行购买保险产品完全不同于传统方式购买保险产品，这个过程让

人感觉更加愉快、轻松。用传统方式购买保险产品意味着频繁与代理人接触，

经历繁复的承保过程，而这些过程在银行保险都可以省略。对于保险这种无

形商品，购买过程木身就是产品十分重要的一部分。银行保险人应充分发挥

技术的作用使购买过程更加简便、流畅。

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四、企业文化

银行与保险公司不同的经济利益引起了企业文化的冲突，而银行保险

的市场营销策略会反映出这种冲突。保险公司的经营策略中如果缺少银行

的.承诺，那么任何银行与保险的合作计划都将失败。要使得银行承担义

务，最有效的方法就是让银行分享保险公司的经营获利。因为保险公司的经

营会影响银行利润，这就有效地激励银行积极参与和支持保险公司的经营策

略。

在某一种具体情形下，四种关键要素中可能只有一种是最重要的。例

如，某些情况下，解决企业文化冲突的问题是最重要的，而另一些情况下，

发展完善银行保险的技术却是首要的。但无论怎样，银行保险人要综合考虑

四种要素，以制定出完善的营销策略。

银行保险的营销方案2

银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳

定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基木

的销售模式：

一、综合模式

综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模

式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银

行提供