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房地产案场客户接待管理及归属划分条例
房地产案场客户接待管理及归属划分条例
为协作公司实行的销售提成制度,有序管理客户追踪、
签约等工作,明晰客户归属业绩划定,特制定本方法。由专案
经理参照此方法合理协调销售人员之间对客户权属的确认,以
促进销售人员的乐观性。
销售业绩作为销售人员提成的基础,业绩确认后,提成
依据公司薪奖管理制度执行。
第一部分客户权属界定基本资料
1、《来人登记表》,《来电登记表》及《营业日报表》系
判定客户权属的原始记录,应按要求填写具体,不行漏登、涂
改,漏登涂改可视作无效,消失错误时应重新登记。客户跟踪
联系记录作
为判定成交客户权属比重安排的依据,没有接待记录的
接待均属无效接待,专案经理有权据此确定业绩的归属。
2、案场应备《来人登记表》,《来电登记表》作为客户
登记的初始记录,此表的登记以谁接待谁登记为原则。《来人
登记表》,《来电登记表》应按登记时间为序进行编号,定期由
专案经理留存备查。
3、销售人员完成新客户首次接待后应仔细填写《营业
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日报表》,以便日后做好客户的追踪记录。
4、销售人员的客户接待及跟踪联系状况除在,《营业日
报表》上记录外,还应在工作笔记(AB级卡)上做明确记录,以
备查询追踪记录。
5、业务员对客户归属的提出异议的有效期为客户下定
后3天内。超过期限的,客户归成交业务员。
6、如在每期开盘前专案经理要求业务员将有效客户进
行登记整理,确认每个客户的归属,并记录在《有效客户登记
表》中的,则登记表中的业绩产生纠纷时,一律按登记表中的
客户归属处理。如当事业务员在专案判定仍未达成全都的,则
此单业绩提成由柜台没收转入工地活动基金。
7、每个业务员都有义务关心其他业务员促成交易,其
他业务员的客户来访,业务员必需马上与原业务员联络,得到
同意并了解状况后方可连续接待。
8、由开发商指定、推介的客户至工地定购房源,若成
交,业绩属于该置业顾问,提成比例根据成交金额的50﹪计算。
其次部分客户权属界定原则
1、客户权属确认以《来人,来电登记表》及《营业日
报表》信息为准。新客户登记时应注明三个基本信息方视为有
效客户,否则视为无效客户。三个基本信息为:客户姓名与性
别(来电客户可以为姓氏)、联系电话(原则要求手机与座机各一)、
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客户需求基本信息。
2、客户权属界定的基本原则为首问负责制,业务员首
次接待来电来访新客户,则该客户即是此业务员的客户,今后
的跟踪联系与来访接待原则上由此业务员负责。
3、如已登记客户来访时,原接待人不在接待案场或不
能准时接待,经专案经理或副理认可后由其它销售人员接待。
4、特别状况,有二位以上销售人员接待介绍的客户,
其成交后提成比例的安排由专案经理按实际接待状况确定。
5、关系客户接待:如新客户属于某销售人员的关系客
户且客户来访或来电时直接指定由该销售人员接待的,该客户
属于该销售人员所属,由其负责该客户接待。如该客户来访或
来电时并未指定某销售人员接待,但在后几次来访中遇到了相
识的销售人员,原则上应由首次接待销售人员负责该客户。如
遇客户主动提出更换销售人员的,专案经理应向其说明状况后
劝阻,如客户一再坚持,专案经理经确认后打算是否更换,并
依据实际接待状况确定该客户成交后的权重安排。
6、指定客户接待:公司指定的关系客户(包括公司员工
介绍的关系户)接待,由专案经理指派销售人员进行。专案经理
指派客户给销售人员应遵循轮番安排的原则。
7、老客户接待:本项目已成交客户再次来访或购买原
则上由原接待人员负责,如原接待人员有二人以上的以合同签
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订者为准。
8、老客户介绍的新客户接待:如由老客户亲自带新客
户来访并指明由某业务员接待的,则视为该业务员所属客户;
如未指明则按关系户接待原则确定。老客户介绍的新客户自行
来访,如新客户指明由某个销售人员接待,或老客户已提
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