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商务谈判课程期末作业

[案例1]：

某大公司的总裁、副总裁带领两名政府主管部门的官员及其夫人组成了一个高级商务代

表团去日本进行一次为期八天的谈判。刚下飞机便受到了日方的热情接待。在盛情款待中，

总裁夫人告诉了对方接待人员回程机票的日期。日方于是安排了大量的时间让代表团到处参

观、游览，并赠送了大量礼品。直到最后两天，才把一大堆问题摆在谈判桌上讨论，代表团

不知不觉地做出了许多不必要的让步。

问题：

（1）代表团人员安排是否合理？如此安排理论上会导致什么样的后果？

不合理

人员的安排要讲究“知识”“能力”“职业休养”，这样人员安排让对方觉得十分不专业不严肃，

商务谈判是一项有组织的经济活动，要确保谈判的成功，做好谈判人员的筛选，每一位参与

人员都有各自的分工。案例中带上夫人一同参与谈判工作让对方有种旅游的感觉，破坏谈判

气氛。并且谈判人员过多，直接造成不必要的浪费。

（2）如何调整谈判人员？

将谈判人员减至5人：一位具有一家身份和权力的主谈人、一位技术精湛的专业人员、业务

熟练的商务人员、精通经济法的法律人员，对于涉外商务谈判还需要一位熟练业务的翻译人

员。

（3）代表团在谈判中为什么做出许多不必要的让步？

谈判队的前期准备十分不充分，没有提前安排好谈判的议程，使得整个谈判的八天时间没有

自己的计划，盲目地顺从日方的安排，接受对方的赠与。在最后两日才开始谈判工作，在没

有地理优势的情况下又没有在时间上把握好，使得整个谈判过程十分被动。没有选择好对己

方有利的谈判时间并缺乏充足的谈判时间。并且前几天一直处于游玩状态，谈判人员精神处

于松懈状态，没有往日的敏锐。前期的游玩也给日方人员提供了很好的摸底、收集信息的机

会。这样己方在谈判一开始就面对日方提出的一堆问题便会不知所措、无法应对自如了。由

于接受了日方人员的热情接待与大量礼品，也会让人在后面的谈判工作做出中不自觉的让步。

[案例2]：湖南某市木材加工厂与日本客商的谈判

1984年，湖南某市木材加工厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的木材加工生产

线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：

“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建

议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后

在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司

做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，

我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态

度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再

商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费

用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请分析下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

运用信息技巧、谈判心理活动技巧以及谈判地位技巧

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

1.充分利用信息的影响力。从第一次报价的答复中为对方设置谈判的陷阱，透露出我方对日

方产品的了解，以及对其相关信息的收集程度，并利用“开价只是贵方一半”的信息试探对

方底价。

2.引入竞争，通过第一次报价回复以及与另一西方公司的洽谈联系，向日方谈判者透露出潜

在竞争对象，并通过透露照片等非语言行为让日方相信信息的真实性，促使对方陷入竞争陷

阱。

3.充分揣测对方的心态，并掌握住对方非常想“卖”的心理。通过激烈的语言和情绪向对方

发出信号，并将局面由初期的我方主动谈判的卖方市场局面扭转成日方不断让步的买方市场

局面。

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。

日方不得不成交的心态主要是由于错误的接收了我方所发出的各种信息（其中有可能包含可

以传递的假消息），对自身的谈判地位没有准确的评估，导致其产生了多方竞争的假象。因此，

引发了对进入中方市场机会以及未来市场份额的担心，急切程度激增。

[案例3]

天津某电脑工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某电脑公

司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人