药品营销过程流程图.docVIP

药品营销过程步骤图

销售部用户服务部财务部市场部洽谈用户

合作意向达成向财务说明产品了解协议信息

(确定品种数量)品种数量核查款项到账

跟踪用户汇款

(提供账号)

出单

核实(签批)

为现有用户提供通知物流部发货以下服务:

物流部安排物,产品培训

流企业发货(包含用户收到物流企业带及用户业务来签收单人员培训、

医生培训)

,样板医院建依据用户要求提设要求办剪发票等相关供发票和首营资,专业支持财务业务料,市场信息搜

集、汇总、

分析

跟踪用户

搜集反馈意见按月度统计销售

情况依据财务统计销

售情况确定销售

人员收益

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立个体，只接收来自上级指令然后机械化去实施，实际上面对不一样区域(片区)并在该片区管辖着几十人或更多医(药)师队伍，怎样充足调动她们主动性，怎样合理分配资源(包含时间)是一件很困难复杂而又很关键事情。能够说每一区域(片区)全部是企业销售部基础管理单元，只有它做得好了，整个企业才会愈加快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就经过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域各个步骤，使其通路通畅无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提升销售业绩，降低销售费用。

(一)药品流通渠道:

1、通常情况下药品流通渠道为:

制药企业——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内流经过程:

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

(二)药品流通渠道疏通

一个确有疗效，有一定市场新药被经销商或医院接收，原来应是一件很轻易事，但近两年来，因为新药开发猛增，使经销商或医院有了很大选择空间，从而造成新药售出难问题出现，而一个新药要被患者最终消费，必需首先确保渠道通畅。

、经销商疏通:1

(1)富有吸引力商业政策:

注意:

A、永远站在用户(经销商)立场上来谈论一切

B、充足叙述并仔细计算出给她带来不一样平常利益

C、沟通现在和未来远大目标

(2)良好好友、伙伴关系

A、充足尊重对方，以诚感人，以心征服对方

B、良好沟通技巧和常常交流来维持亲密关系

C、正确应用利益驱动标准，处理好和企业及个人关系

D、了解不一样用户需求

(3)较强自我开发市场能力

A、具体介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

B、概要介绍企业对全国市场促销和开发策略

C、具体了解企业产品疗效，主治及应用推广情况

D、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场方法。

含有上述三条，一个新药被经销商认可并接收应是一件十分轻易事2、医院药库(也称大药房)疏通

(1)新药进入医院库房:

A、具体搜集医院资料(包含院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、教授或关键医师、甚至管理该院卫生局相关官员)B、找出影响该院购药关键人物，并对其作全方面细致调查和了解，尤其是她特殊需求，特殊困难。

C、接触关键人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决议。

(2)维持购药:新药进入药库尽管是成功关键一步，但维持药品长久不间断，一定数额保留量更是艰巨，长久而困难工作，所以要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出问题。

3、医院药房(小库房、小药房)疏通，疏通此步骤，保持和药房责任人(组长或主管)良好个人关系至关关键，所以应做到:

(1)加倍尊重她，满足心里需求

(2)常常造访，加深印象和了解

(3)合理交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每个月(或季)如开一次影响进药关键人物会议，采取宽松讨论方法，目标让其充足发表意见，提出改善方法，亲密双方关系4、有处方权利医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一手段是依靠医师，她们直接面对患者，经过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药品销售，为企业发明效益，确保企业合理利润，这就要让医师、药师去充足了解产品，扩大市场拥有率，增加处方量，但我们必需针对关键医师，通常在省级以上医院(尤其是医学隶属医院)上级医师权威性和指导作用尤其突出，所以，科室主任(含教授)及主治医师、住院总医师是最关键医师，为处方关键医师，是以疏通医师处方步骤尤其关键，于关键其疏通方法以下:(1)面对面造访:从现在药医行业销售来看，面对面造访(个人造访)是销售

占据销售间80%以上，是应用宣传单文件样品，小礼品和本工作中最关键方法，

身人格魅力，一对一地对