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员工生存手册

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作者：赖迎春

作为一名员工，假如你不够专业，应该足够聪慧；假如你不够聪慧，应该足够谦虚；假如你不够谦虚，应该足够勤奋；假如连勤奋也不够，就不要干营销——4月上旬，一篇名为《员工生存手册》文章引发我强烈共鸣，作为一名战斗在销售一线大员工（销售管理和业绩并举），对于其中酸甜苦辣更是有很深刻体会和感悟。为此，特将该文章分期转载，谨以此文件给自己，和我亲爱同事和同行们，用以自律自勉！

生存定律

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定律1：只要你有做营销强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。

《美军生存手册》开宗明义写道：很多求生案例表明，坚定、强烈意志能够克服很多困难。有这么一个案例：一个男子被困在沙漠里8天，没有水和食物，也没有接收过任何生存技能训练，所以她没有做对过一件事，可是她想活下去。靠着坚定意志和信念，她活了下来。训练、装备，再加上求生意志，你就能征服碰到一切障碍，就能生存。

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不管碰到什么问题，“生存态度”是极为关键。对于多种问题和困难事先全部要有所准备，不管是精神上，还是实际上，全部能够为你以后采取“习惯性行为”准备。因为每当碰到紧急情况时，你是来不及学习甚至请教。相关生存知识和训练会给你自信——生存态度，会让你对任何突发事件有所准备，尽管你在当初可能没有完全意识到。一个人若没有主动态度，在身处险境时很轻易惊惶失措。

业绩定律

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定律2：一般员工把用户视为上帝，优异员工让用户把她当财神供起来。

用户之所以经销或购置你产品，是因为你能让她利益最大化。不管你怎样小心饲候用户，可能离用户利益最大化需求全部相去甚远。

要让用户明白：(1)让你经销我产品，是给你盈利机会——我不是给你一个产品，而是送给你一个光明未来；(2)我们要么成为一个战壕战友，要么成为同行对手——你愿意让我成为你强劲对手吗?——假如你不经销我产品，你就会后悔。

假如你卖是一枚鸡蛋，那么鸡蛋不值多少钱。不过，假如你卖是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”养殖事业，一枚鸡蛋就值钱了——值钱不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋独特认知。

定律3：只要帮助用户把产品卖出去了，你产品也随之卖出去了。

员工任务不是处理你自己问题，而是处理你用户问题——因为用户需要你，企业才需要你。

一名酒店老板正为生意不好发愁，一名酒厂员工恰好登门推销，该老板决定狠狠“宰一刀”，多收点进店费。哪知员工根本不谈推销酒事，话题一直围绕着酒店生意。老板听后大受启发，立即摆酒席请教员工。当然，产品进酒店事不仅处理了，还因为酒店生意红火扩大了产品销量。

当员工问我怎样把产品卖给用户时，我告诉她：“只要你帮助用户把产品卖出去并赚了钱，你产品就卖出去了。”当有些人问我怎样才能处理赊销问题时，我一样告诉她：“只要你帮助你用户处理了赊销问题，用户就会拿现金进你货。”

定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。

在众所周知领域拼个你死我活，当然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够洞察力发觉她人没有发觉机会，这就是所谓蓝海。

做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池全部是你。而机会就是整座城池缺口。

定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你业绩才会让人追不上。

假如你脑子里天天想是怎样完成当月销量任务，那么你工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。

假如你做是对销量连续增加有贡献工作，每一项工作全部能产生“增量”，每个月销量全部会在上月销量基础上不停递增。

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升职定律

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定律6：选择一个快速增加企业，比选择一个声名显赫企业更关键。

一个声名显赫企业可能会根据“职业生涯计划”按部就班地对你进行培训，等到你岁月沧桑时候可能能爬到一个不错位置。但在这么企业会有一个感觉：没有任何人是不可或缺，包含你自己。

一个千疮百孔企业或许对你求贤若渴，或许你不可替换。但请注意：除非你能掌控这家企业，不然，你挽救不了这家企业命运。

一个快速成长企业能够不停产生新职位，一个新职位通常能带动3～5个人连环升职，因为每个升职人全部会空出原来职位。有些人升职快并非她更能干，而是有更多职位等着新人去填补。在快速成长企业，升职就如同驾着顺风船，你速度既借助了风力也借助了水流，企业高速发展肯定带动你高速进步。

不管是大企业还是小企业，只要没有增加，你升职就只有下列路径：第一，上司退休一一假如上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等候上司犯错误——上司可能比你还小心翼翼。第三，等候上司高升——上司可能比你还犯愁。

定律7：跟着一个快速升职上司，你也能快速升职。

要学会选择上司