破解销售管理困境-可视化管理与新老交替.pdfVIP

1、破解销售管理困境可视化管理与新老交替

“金牌CEO”何经华销售管理经验PPT

2、目录

数字化与结构化的理解销售管理

销售组织和销售有效性

三种销售管理工具的闭环管理实践

新老销售如何共存共荣

3、所有企业每天都在做的事

价值传递

产品/服务=》客户

传递价值的主轴就是“销售”

销售是客户对公司和产品的第一个“体验”

销售更是一个企业的“火车头”，肩负着企业不断壮大成长的责任

当企业没有了销售，一切都将结束

4、数字化的理解销售管理

作为企业的负责人，你理解销售数据有哪些？

请列举

你所罗列的数据就是你对销售管理的理解没有数据作为基础的销售管理是盲目的

5、结构化的理解销售管理

销售组织

产品/服务的结构，互补，生命周期管理

市场区隔，细分市场如何经营？

新老销售如何处理？

销售责任区和指标的制定（井田制，客户称重）

没有结构化思维的销售管理是：

无法持久，无法成长，无法复制

6、销售组织

销售组织必须结构化，人员必须专业化。

指名客户

行业

区域

产品和服务的核心竞争力

共性的应用/解决方案

只有通过结构化的销售组织，销售人员才有可能积累相关的知识

无序的销售组织：任何人可以到任何地方卖任何产品！

7、数字化的理解和结构化的思维是所有管理者必须培养的能力

8、销售四“卖”

卖什么？

卖给谁？

怎么卖？

卖多少？

9、卖什么？

准确的描述一个产品的价值

产品是什么？（准确描述产品功能与特性）

产品能解决什么问题？共性问题？个性问题？为什么需要解决这些问题？

产品解决问题后能带来什么价值（客户认可）？

银行的ATM取款机，集团财务/HR，各种解决方案

功能明确，目的性明确，需求明确

10、卖给谁？

销售网格（井田）-TERRITORY

地域（行政区域，街道，楼宇，企业数量与规模）

行也，群组

某种共性明确的主流应用

指名大客户（IBMTOYOTA,IBM华为）

企业规模（营业额，员工人数）

平均一个销售人员时间与精力能照顾不多于20个左右的客户

平均指标*6=平均滚动商机金额（ORACLE）

PENETRATIONMATRIX（市场渗透矩阵）

如何做到市场覆盖无空白（有效覆盖战略市场）？

网格制的彻底落实（不吃大/小锅饭），市场地图（渗透矩阵）

根据市场地盘的特性决定卖什么产品和服务

11、怎么卖？

销售方法及策略

销售人员需要具备：相关业务知识，产品/解决方案知识，行业知识，管理知识，竞争知识，

谈判与沟通的能力

市场如何渗透与挖掘？（挖掘商机的能力和策略）

销售工具（PPT,DEMO,产品白皮书，解决方案/案例库，竞争策略，销售问和被问100题等）

典型的销售PPT的第一页：请问您的企业有下列的问题吗？

12、卖多少？

合同金额的多少取决与销售的价值的大小

好的销售绝不轻易的介绍产品和没有目的的随意报价

13、EFFECTIVESELLING(有效销售)

有效销售是一种非常结构化，可复制的方法论用于评估和管理你的商机

有效销售可以协助组织做到：（真正的提高销售有效性）

缩短销售周期

把资源聚焦在利润最好，最具战略意义的项目里

提高赢单率（转化率）

减少折扣率，卖出更高的价格

更有效率的调配资源（公司内的技术，管理层资源）

提高销售人均单产

让新销售快速进入角色，缩短培养期

提高项目掌控能力与销售预测的准确度（销售过程100%的可视化）

做到销售管理与销售语言的一致性

14、

15、DEFININGTHESELLINGPROCESS(定义销售流程)

THETERRITORY地盘

PRE-QUALIFIED线索

QUALIFIED商机

DEFINDE立项

DEVELOPED进入短名单

SELECTED中标

CLOSED商务

REVREC确认收入

16、PRE-QUALIFIED线索

17、QUALIFIED商机

Qualified:WhenanAccountExecutivehasverifiedwithaProjectManager“”orhigherthe:

Budget（预算）

Hardwareenvironment

Relationaldatabase

Operatingsystem

Currentprojectstatus

Existingbusinesssystemscompatibility

Clientagreesit’sworthpursuingwithus

客户同意给我们合作的机会

18、