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医药代表的一天

上海市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。

资料照片/CFP供图

编者按在你的印象中，他们文化素养普遍不高，擅长用各种利益接近大夫，充当大夫“乱

开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同

时，他们从中赚取暴利。尽管专门少直截了当面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，

你的健康和金钞票，都与这群“奇异的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，

从业人数也没有统计，但中国医药企业治理协会保守估量这一数字可不能少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科

病房外等候，在大夫巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们讲上几句话。“外科的大夫每天上

午只在那个时段有空，关键大夫都在，都能见上。”张磊讲，“因此我把每天最重要的情况，都放在

那个时段。”

张磊负责的药，本月差不多被那个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位

主治医师，开始询咨询他对那个药的使用感受和总体评判，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，

各自成效如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询咨询大夫用

药感受的过程，事实上也是让大夫对你的药加深印象的过程，“从大夫的反馈看，情形还不错，药效

在病人身上差不多发挥稳固，能够连续观看。”

随后，张磊找到了正在预备手术的科室主任，这位主任差不多受邀出席张磊的公司当晚将要

举办的学术研讨会，同时要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，张磊敲开了科室一线大夫办公室的门。在10分钟时刻里，他记下了这些大夫

在临床用药过程中的几个疑咨询，承诺下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士

和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处

方笔1盒，放在科室里供大夫们取用。“用国际行业术语讲，这些叫‘品牌提示物’，然而一定要限

于大夫的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候终止了，大夫也该上手术台了，他终于能够喘口气，

开始“转战”另一个科室。

“内科大夫我们也要拜望，但不用像外科那么‘抢时刻’。”张磊告诉笔者，因为内科一样

没有手术，赶上大夫不出门诊、又有爱好谈的话，能够坐在他的办公室里，聊上专门长时刻。

依照张磊的体会，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。因此，他给主任带去了一份公司

印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“专门多时候，大夫会跟你像朋友一样

聊聊家常，然而你不能一直被大夫带着走，你得有意识地在谈话里，穿插到里面去你想传递的信息。”

张磊介绍讲，“比如我会在谈天当中，提到国外对那个药品的最新试验，提示大夫这种药的优势又被

证明了，或者它在某一人群身上能够使用了。总之，要带给大夫一些新的东西。”

快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要终止门诊的内科副主任见上一

面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜望时刻一样可不能专门长，有

时候我会邀请大夫一起吃饭，大夫有时同意，有时婉拒。”张磊讲，大体上看，依旧他自己吃饭的情

形比较多，“一样是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”

有时，张磊会在午餐时刻预约一个“科室会议”。“这时候确实是大夫吃，我看”。张磊告

诉笔者，科室会议一样是把某个科室的大夫全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“然而，平

常每个大夫都太忙了，专门难凑齐，因此科室会议多数会安排在吃饭时刻。”每当现在，张磊会提早

一天在医院邻近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、

散发PPT材料。当大夫用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时刻，讲解公司在全球批准的

一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之