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写字楼营销方案阐述
北航航天产业园工程
一、写字楼的销售方式1.坐销即现场接待,开盘、强销、持销、收尾期贯穿整个过程。现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式,产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判完成。这种方式的特点为客户购置特征比较明显,目的根本明确;同时,客户已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣,此时辅以销售人员的努力游说较容易到达促成成交的目的。坐盘销售需要在广告宣传上予以较多的支持,以吸引客户注意,促使其拨打热线或前来现场咨询,销售人员即可通过游说促成交易。
2.直销
也称行销,目标客户明确,集中在较熟的客户或有意更换、购置写字楼的大客户上,以整栋、整层购置为主。A:上门行销命中率较高专员直销:聘请有“关系”人士针对写字楼有需求的企事业单位进行攻关,往往会起到事半功倍的效果。B:行销根据工程定位,从商业薄或名片上到找客户,用方式咨询其是否需求,但命中率较低。命中率均低,但可以大海捞针
3、扫雷与行销不同点在于目标性不强,属于排查、扫街式销售。A、扫楼是比较有效的一种方法,进入大厦派发工程资料、小礼品及名片予客户。增加工程知名度,累计工程潜在客户。此种方法一般比较消耗人力,需要长期的积累,一般中介二手部门采用较多。B、扫展会根据写字楼的定位遇到恰当的展会去派发工程资料,有利于工程销售。命中率均低但可以大海捞针,寻找重点,锁定目标,为下一步行销做客户积累
4、公关模式比行销更明确、直接、有效。销售代表→销售经理→公司副总目标具体攻破,适合整售客户。
二、写字楼的营销节点1、封顶前采取整栋营销,与意向大单客户谈判。2、临封顶假设没有整售客户,那么会转向整层销售;单栋那么打散为层。3、临建后如果谈判情况仍然不理想,那么可全部打散销售。4、全部建好如果销售情况很糟糕,那么会选择租售结合方式。
三、写字楼的营销手段第一阶段:导入期,寻找客户订作式生产。此阶段为工程初期阶段,在工程取得土地证使用权时就开展,利用适宜的公关人员或策略对区域的单位和企业进行排查。关注投资者的名气
第二阶段:启动期,寻找客户进行整售。
一般客户会提出一些要求,如:A:工程结构改造B:功能区域划分调整C:初装修标准D:压低整体售价E:企业冠名权要求
此阶段工程处于施工初步阶段,鉴于写字楼买家倾向于购置(准)现楼的特点,此时写字楼的全面入市时机尚未成熟,但在该阶段的工程改动余地较大,仍然可以满足客户的个性化需求。所以在此阶段应主动招商确定大客户名单,多通过小组公关形式寻找大型客户进行整售谈判,并在友好协商下满足大客户在工程结构、企业冠名等合理且可行的需求,促进成交,从而降低公司的资金压力和躲避市场风险。第一及第二阶段一般处于工程导入期,此阶段宣传的意义在于对工程进行预热,引起社会关注,为后期宣传及销售做铺垫。本阶段一般以企业新闻筹划为主要宣传方式。
第三阶段、开盘期,开始销售工程进入全面销售阶段,利用启动期排查和积累的客户,推出适当单元上市,测试市场和投资客户反响,关注点在于:A:价格B:楼层力争整售客户意向确定C:户型结构D:物业管理等在此期间,工程主体结构封顶,工程以准现房姿态推向市场。开盘期,此阶段以导入期为根底进一步扩大工程知名度,不过因为有了销售任务,所以在企业新闻筹划的根底上进一步增加了硬性广告,且广揭发布频率也有所增加。这是广揭发布的第一个高潮,同时也标志着强销期的开始。
第四阶段:强销期,大规模放量有销售任务和回款指标,利用广告宣传、现场活动等造势,大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点:A:价格B:楼层C:户型结构D:升值整售客户确定;整层、整售为主E:进驻企业F:档次G:物业管理强销期,综合运用群众媒体(报纸、播送、围挡)进一步提高提升产品形象。各项销售工具全部到位。此时的广告投放以硬性广告为主,和销售有力配合,促成更高的成交额,减轻收尾工作的压力,同时发挥软性文章的理性诉求配合宣传,为后
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