置业顾问培训计划新.doc

置业参谋培训方案

培训主题

培训内容

培训对象

培训人

课时

培训时间

培训内容

房地产销售体系

我是谁—售楼员的定位

我面对谁—售楼员的效劳对象

全体人员

规章制度

1、工作制度

2、考勤制度

3、案场人员行为准那么

4、案场人员行为标准

5、仪容仪表行为准那么

全体人员

销售考前须知

1、案场销售考前须知

2、销售员心理素质

3、销售员观察技巧

全体人员

房地产根底知识

1、房地产的定义、分类

2、商业地产的定义与分类

3、名词解释

全体人员

客户的认识与分类

1、客户分析

2、如何判断一个真正的客户

3、客户的分类与应对

全体人员

案场作业

来电局部

1、接听

全体人员

2、接待局部

1、迎宾，介绍

2、参观展示

3、销售引导及道具运用

4、了解客户要素及来人表填写

全体人员

3、谈判局部

1、第二次引导入座——实质谈判〔跨过带看局部〕

2、客户异议说服及排除干扰

3、客户分析及应对秘诀

4、如何守住价格——议价技巧

5、如何逼订

6、现场造势与SP技巧

7、现场逼订SP配合

全体人员

4、成交局部

1、销控确认

2、签单收款

3、送客

4、如何填写订单

5、如何快速签订合同

6、房屋贷款办理手续、产证办理手续概要

全体人员

5、追踪局部

1、追踪拜访的意义

2、客户的追踪拜访的两种形式

3、追踪注意点

全体人员

工程知识

1、销讲

2、答客问

全体人员

工程营销方案

1、整体市场情况与分析

2、竞争情况与分析

3、工程定位

4、营销策略

全体人员

综合

调研工作布置及要求讲解

调研

全体人员

整体接待流程

演练

全体人员

考核

接听与回访

销讲

全体人员

产品

接待流程

全体人员

表单填写

全体人员