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大客户销售
漏斗管理方法论
建立健康的漏斗客户体系
待开发客户•不断补充“新血液”—
Interactive
意向客户—新潜在客户
10%
立项客户
25%•保持体形——不断将客
入围客户户向前推进
50%
合同客户
90%
成
交
重复购买
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不断将客户向前推进
1
待开发客户•一、寻找客户
Interactive
2•二、发现商机
意向客户
10%
3•三、推动立项
立项客户•四、确保入围
25%
4
入围客户•五、促成交易
50%
5•六、交易实施
合同客户
90%
6
•七、重复采购
成
交
7
重复购买
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第一步：寻找客户（一）
•客户状态：→待开发客户
•推进目标：发现足够多的待开发客户
•主要对象：使用者/需求发起者/决策者
待开发客户定义
•发现足够多的待开发客户
•客户有足够的购买力
•用友的产品或服务确能给对方带来利益
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第一步：寻找客户（二）
推进机会
•我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？
•有哪些公司跟我们的现有客户最相似,可供联络?
•现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？
•我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？
•最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？
•有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客?
推进行动
•创
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