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新入职销售人员培训方案

新入职销售人员培训方案1

一、新进销售人员培训

1．培训目的

使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮忙员工明确本身工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮忙其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2．培训阶段

本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的重要内容。

不同阶段的培训内容

培训阶段重要内容

公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，重要包含公司的发展情形、企业文化、人事规章制度等

分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解

2．相关业务专业知识与工作技能的培训

现场培训工作现场的引导，帮忙新进人员提升其工作技能与工作业绩

3．培训时间及培训内容的布置

对新进员工的培训，人力资源部应事先订立日程，做好相应的计划布置，本企业对新员工培训计划的布置见下表。

第一阶段培训计划表

1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的重要财产和组织机构、集团高层管理人员的情况

2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等

3．产品目标市场与销售渠道管理

4．企业在同行业中的竞争力情形

5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等

6．企业价值观

7．企业战略

8．企业道德规范

9．职业目标的设立

10．目标策略的实施

11．内外部环境分析

12．自我评估

二、在职人员培训

1．培训时机的选择

（1）有大批销售人员加入企业时

（2）销售人员业绩显现下滑时

（3）新产品上市时

（4）市场竞争激烈时

（5）人员晋升时

2．确定培训内容

（1）产品知识

包含重要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品订立的销售要点及销售说明等。

（2）目标顾客

包含目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

（3）竞争对手分析

包含竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

（4）销售知识和技巧

包含市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。

（5）客户异议处理

（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

（7）销售流程：找寻和辨别客户、销售准备（销售计划的订立、接近客户的准备、）、销售探望（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系

（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。

（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超出管理。

（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

三、培训管理

1．培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需供应培训资料的，由各课编制教材并供应给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2．培训讲师确实定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，由于企业内部人员是最熟识企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。

3．相关设备及设施的准备

在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、扩音器等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。

4．培训纪律

（1）敬重讲师和工作人员，团结学员，相互沟通，共同提高。

（2）认真填写并上交各种调查表格。

（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁高声喧哗、交头接耳。

（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。

四、培训方法

教授方法重要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。

五、培训效果评估

在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考

1．对培训讲师的评估

对培训讲师的评估，重要是采用调盘问卷的形式进行，其调查表如下。

培训讲师评估调查表

受训学员姓名职位所属部门评估日期

课程名称培训讲师

培训目标□特别明确□比较明确□不太明确

培训内容与目标的结合程度□特别吻合□比较吻合□联系不大

讲师的风格□很喜爱□喜爱□一般□不太喜爱

课堂时间的布置□很合理□比较合理□一般□不太合理

对今后工作的帮忙□很有用□比较有用□作用不大□将近没多大的用处

对这堂课的总体评价□很满意□满意□一般□不满意

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