团体保险专业化基本销售流程.ppt

专业化根本销售流程

2024年8月25日2销售人员必具的三个要素销售人员必须建立标准的销售技能销售人员要具有专业化的推销流程销售人员要掌握建议书与方案书的制作

2024年8月25日3常见的销售误区检讨常见问题描述恶果原因不清楚自身为客户提供的价值业务员将自己类同于卖材料的售货员销售成功率低下，自身意志消沉不知道自身的价值体现在对客户的服务、满足客户需求上。不愿意在基本功上下工夫四处寻找展业“绝招”企图一招制敌市场、环境、产品变时“绝招”失灵，一败涂地追求“速成”，求成心切。视价格为竞争第一要素言必谈“利率”“我们的险种最便宜”价格优势失去时，无所适从客户在选择保险公司时考虑：第一公司信誉实力、第二专业化服务、第三才是价格手续费、返现为促成第一手段甚至奖金都给了客户，但是还不够！收入很少、形象受损、难以建立客户群技能太低时的“下策”把歪门邪道当正道。过分依赖“关系”进行销售努力招聘厂长儿子行长太太等寻找失败借口败坏团队风气销售成功率低下最重要的是要靠自己追求“速成”，立竿见影。

2024年8月25日4决定销售业绩的关键因素销售业绩=准客户数×成功率×件均保费合格销售人员达标维持基本的数量并有较合理的质量分布保持一定水平平均水平优秀销售人员高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平失败销售人员1低数量少或质量低下低下“有心无力”失败销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下高

2024年8月25日5销售流程专业化销售流程的重要性：1、建立标准化，专业化的销售流程，2、扭转不正确的销售意识与行为，3、扩展准客户群、4、提高销售成功率和件均保费，5、提升其专业化水平。

专业化根本销售流程视图2024年8月25日6调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书循环往复不断提高的过程

2024年8月25日7本阶段目的调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向通过各种渠道介入客户的行业和企业基本方法获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法有效介入目标客户的方法案例与常见问题你的任务了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；）选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）成功的和失败的客户调研与开拓的案例常见问题处理（蛮干式与书生式）调研与开拓初访与说明再访与建议书服务与挖潜促成与签约推动与计划书

2024年8月25日8如何调研保险市场并筛选目标客户群01调研目的调研当地保险市场，树立从业信心初步确定自己的目标客户群调研原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理调研流程收集资料?选取数据?分析数据?产生调研结论

2024年8月25日9调研内容市场状况：当地人口〔常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例〕各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数〔国有、集体、外商、港台独资、合资、私营〕；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源〔社保中心的客户资料；商业银行的客户资料〕资料来源如何调研保险市场并筛选目标客户群02

分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业〔铁路、水利、邮电等〕列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质〔国有、集体、合资等〕列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和开展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点开展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速开展企业；高新技术企业如何调研保险市场并筛选目标客户群03

2024年8月25日11选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出险时机较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群04

2024年8月25日12如何约见目标客户01目的通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己