《营销渠道管理》复习知识点.pdf

名词解释

1.分销渠道:（1）组织结构说，是指某种产品或劳务从生产者向消费者移动时

取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（强调渠道

是企业和个人）；

（2）路径过程说，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中

所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。P4

2.《谢尔曼法》全称《保护贸易和商业不受非法限制与垄断之法》是美国国会

制定的第一部反托拉斯法，也是美国历史上第一个授权联邦政府控制、干预经济

的法案。P14

3.分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。它

的使命在于贯彻市场营销战略。总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战

略、价格战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树

立持久的竞争优势奠定基础。P24

4.渠道铺货政策：对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特

点和企业追求的产品展露度。P46

5.协商价格政策：产品价格根据交易双方的协商结果来决定，价格并非固定的。

P52

6.统一价格政策：固定价格政策不基于厂商和经销商谈判的结果，不顾及购买

数量、不论什么客户购买、也不管货物送到什么地方，价格都是相同的。P53

7.ABC分类管理方法：就是将库存物资按重要程度分为特别重要的库存（A类

库存），一般重要库存（B类库存）和不重要的库存（C类库存）3个等级，然

后针对不同的级别分别进行管理和控制。

A类库存品种约占库存品种总数的5％—20％，资金总额的60％—70％

B类库存品种约占库存品种总数的20％—30％，资金总额的20％左右

C类库存品种约占库存品种总数的60％—70％，资金总额的15％以下P74

8.经济订购量（EOQ）：又叫最佳定购量，总成本曲线弯曲向横轴的最低点就是

最佳定购量

商品储存费=平均储存量*年均储存费用率订货费用=订货次数*每次

订货费用

1

总成本最低的经济订购量Q＊＝√2DS/ICP75

C，单位成本I，年均储存费用率S，每次订货费用D，全年订

货量

如果每批都以Q＊的批量订购，则可以使仓储费用（即储存费用和订货费用

之总和）达到最小

9.渠道设计：在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所做的决策。

P93

10.超级市场：指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构，主要

经营各种食品、洗涤剂和家庭日常用品等。例如，百佳、家乐福P174

11.仓储商店：是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁

式零售企业。例如，山姆沃尔顿、MEDROP175

12.特许经营：指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许

权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。为此，受许人

必须先付一笔首期特许权使用费。换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并

须遵守合同中关于经营活动的其他规定。P199

13.合同制造：指企业与国外厂家签订合同，由对方代为生产产品，然后由本企

业负责产品的销售。P267

14.OEM：是英文originalequipmentmanufacturer的缩写，按照字面意思，

应翻译成原始设备制造商，指一家厂商根据另一家厂商的要求为其生产产品。确

切来讲，OEM就就是是委托生产委托生产，，实际上实际上是一种是一种代工生产代工生产的方式，其含义是品牌生

产者不直接生产产品，而而是利用自是利用自己掌握己掌握的的关键核心技术关键核心技术，负责设计和开发新

产品。控制销售渠道，具体的加工任务交给别的企业去做，承接加工任务的制造

商被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。P274

15.激励渠道成员：指制造商激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着所

期望的目标前进的活动过程，目的是调动渠道成员的积极性。