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回访本质是什么

打回访的目的和方法经过了7-9月三个月招生旺季的积累，我们的咨询师手中都已经积累沉淀了一批有购买意向的潜在C，D类客户，甚至是需求非常明确的Ａ类Ｂ类客户，而如何通过电话回访把C类D类客户升级到A类Ｂ类客户，或者把AＢ类客户约访上门促成单子，就是当下十一长假后第一第二周最重要的工作内容之一很多咨询师对回访的理解是把没约上来的家长再约一次其实，这是一种认识上的误区。

除却那些确实有硬伤的沟通以外，多数我们没能约上来的家长，其实多少存在意向不够强。

虽然前几次沟通，并没有让家长产生足够购买的行动，但是家长还愿意接你的电话，至少说明对这个产品还有一些潜在的购买意向，对你这人是不排斥的，是能接受的，这就是回访的基础。

好比盖房子，万丈高楼平地起只要有沟通的基础，我们就要耐心地去养我们的资源，关于养资源我想多说几句，咱们之前一段时间光是顾着摘果子了，７月８月暑假高峰期，９月份新学期刚开学，这三个月热线量一直很好，接过来就是基本熟透的果子了，只要掌握正确的方法，都能保证摘回来，那个时候没有精力去养客户，没有养客户，造成现在手里能摘的果子不多了，即使有也都是最多八分熟的果子了，因此，我认为，我们现阶段最重要的工作就是１把我们之前几个月接触过的客户没有上门或者已经上门但是没有签回来的客户全部找个合适的理由一个也不放过的打一遍回访，在打的过程中，一定用心筛查出来Ａ类和Ｂ类客户，同时争取把A类客户约访上门，认真备单，确保签约，保证本周或者本月的业绩指标的完成；２有意识有目的的把ＣＤ类客户升级为ＡＢ类客户３特别重要：

每天一定要安排１－２小时时间给自己这片储藏客户的数据库里增加新客户资源：

就是能跟你聊，能让你有机会聊的这类客户，能跟你聊聊孩子近况，聊聊她带孩子的烦恼，聊聊孩子最近的问题，聊聊亲子沟通，聊聊北京的中高考的政策，聊聊月考期中考试等等，仅限于能聊就足够了，就好像是往养鱼池里续鱼苗一样，鱼苗现阶段是不能吃的，但是一定要续，否则老是打捞不放鱼苗，一段时间我们手里的资源就会枯竭，一个真正的销售人员是绝对不允许自己的工作有断档的风险的；简而言之：

每天要把自己的工作分成三块：

１就是约访ＡＢ类客户上门，咨询成交；２把之前攒的ＣＤ类客户升级；3继续给自己的养鱼池里续现在还不能用的小鱼苗。

这样就回归今天的主题：

打回访的目的便是：

1邀约山门之前聊的非常好的A类客户，给一个理由一定要求上门，然后做好充分背单，一定促成，一般来讲，A类客户是保证近期业绩目标的最好的资源。

2提升资源质量再深入了解客户挖掘需求创造需求建立危机意识这类客户回访的主要目的就是提升资源质量。

说白了就是客户升级，就是CD类客户如何变成AＢ类客户。

简单地说，就是让不太想买，或者现在不太想买的家长产生进一步接触产品（试听）或者购买产品（定课）的可能。

这相当于水果催熟。

有这样两个成语叫瓜熟蒂落、水到渠成可以比较形象地形容这个过程。

所有直接来电咨询的家长，其实都是熟的不能再熟的果子，咨询师只要伸手去摘就行了，当然摘的不得法或者不及时，就必须掉别人篮子里了（同事或者其他公司的咨询师那里了，这样的客户是必须报名，只是去谁家的问题）。

而那些约不上来的家长，其实就是不太熟的果子，你要是去硬摘，不是扎了手，就是摘了个僵果子。

既回不到树上去了，也下不了口。

所以，对于不够成熟的果子，不要急于去摘，而是要让他更快成熟，熟到瓜熟蒂落的程度。

同时，因为是你催熟的，所以只有你知道这个果子什么时候熟了，所以篮子就你一个放在下面，那自然就是你接着的了，所以，我们回访就是为了增加这个客户产生更成熟的购买意向咱们校区最近的工作是邀约Ａ类客户上门促成做的还可以，但是关于把CＤ类客户升级和储备CＤ（续鱼苗）的工作做的不够好，意识还不够强。

我给大家举一个例子，某天早上，我没吃早饭，急匆匆上班，同事见了之后，问我：

没吃早饭吧？楼下有一个新开的粥店，2块钱就可以买一碗粥，挺不错的。

对这家粥店而言，这个推荐你去买粥的同事，其实就是一个潜在的购买意向客户，而这种意向的产生和存在，肯定是这个店的留给这个同事留下了便宜而